Salgsstrategi i B2B: Lag en konkret salgsplan
Velg kunder, behov og salgsmetode med en tydelig salgsstrategi. Bruk en enkel mal og en fireukers plan for å teste prioriteringene i praksis.
Innhold
Hva er en salgsstrategi?
En salgsstrategi beskriver hvilke kunder dere vil prioritere, hvilke behov dere vil løse og hvordan dere skal vinne relevante oppdrag. Den gjør valgene bak salgsarbeidet tydelige, slik at teamet bruker tid på de samme prioriteringene.
En salgsplan gjør strategien om til aktiviteter, ansvar og tidspunkt. Salgsbudsjettet uttrykker forventningene i tall. De tre henger sammen: Hvis strategien retter seg mot store prosjekter med lang beslutningstid, må både planen og budsjettet ta høyde for det.
For et lite B2B-team er et godt utgangspunkt én prioritert kundegruppe, ett tydelig problem og en salgsmetode dere har kapasitet til å gjennomføre. Dere kan utvide når erfaringene gir et bedre grunnlag for neste valg.
Vurder styrker, svakheter og markedsforhold med en SWOT-mal →
Velg hvem dere passer godt for
Se på oppdrag som har fungert både for kunden og for dere. Hva var behovet, hvorfor valgte kunden dere, og hva gjorde leveransen gjennomførbar? Undersøk også saker dere tapte eller måtte bruke uforholdsmessig mye tid på.
Beskriv kundegruppen med kriterier som kan undersøkes. For en lokal leverandør kan geografi være avgjørende. For en rådgiver kan fagområde, kompleksitet eller en bestemt arbeidssituasjon være viktigere enn antall ansatte.
Skriv også hva dere velger bort i denne perioden. Det kan være oppdrag utenfor leveranseområdet, en type spesialtilpasning dere mangler kapasitet til, eller kunder som trenger en annen leveransemodell. Tydelige avgrensninger gjør det enklere å prioritere henvendelser.
Beskriv et problem og et troverdig løsningsforslag
Formuler hva dere hjelper kundegruppen med i vanlig språk. «Vi leverer høy kvalitet» sier lite om hvorfor kunden skal bruke tid på en samtale. En beskrivelse av oppgaven, situasjonen og leveransen gir et mer konkret utgangspunkt.
Knytt dokumentasjonen til det dere faktisk kan vise. Det kan være en demonstrasjon, et arbeidsoppsett, en godkjent kundereferanse eller en tydelig forklaring av leveransen. Ikke fyll et manglende resultatgrunnlag med prosentløfter dere ikke har dekning for.
En enkel mal for salgsstrategien
Fyll ut malen med konkrete beslutninger. Bruk den i teamets gjennomgang når nye muligheter kommer inn. Hvis en sak ikke passer, kan dere velge den bevisst, men da bør dere også forstå hva den krever av kapasitet og prioritering.
Bestem hvordan dere vil nå kundegruppen og hva den første handlingen skal være. En søkbar tjeneste kan trenge en god landingsside og oppfølging av henvendelser. Et avgrenset bedriftsmarked kan kreve research, introduksjoner og samtaler med flere roller.
- Kundegruppe: Hvilke bedrifter og kjøpssituasjoner prioriterer vi?
- Behov: Hvilket konkret problem har vi grunnlag for å løse?
- Leveranse: Hva tilbyr vi, og hvilke avgrensninger gjelder?
- Dokumentasjon: Hva kan kunden se eller undersøke for å vurdere oss?
- Inngang: Hvordan kommer vi i relevant dialog med kundegruppen?
- Kvalifisering: Hva må være kjent før vi bruker tid på tilbud?
- Kapasitet: Hvor mange saker kan vi følge opp og levere samtidig?
- Læring: Hva må vi finne ut for å fortsette eller endre prioriteringen?
Gjør strategien til en fireukers salgsplan
Bruk den første perioden til å teste antakelsene. Sett et omfang teamet faktisk rekker å undersøke og følge opp. Det kan være et lite utvalg bedrifter, ett kundearrangement eller én konkret inngående kampanje, avhengig av strategien.
Tallene i planen bør henge sammen med kapasiteten. Avklar hvem som gjør research, hvem som tar samtalene og hvem som lager forslag. Registrer både gode treff og årsaker til at bedrifter ikke passer, slik at dere lærer av hele utvalget.
- Uke 1: Beskriv kundegruppen, lag utvalget og kontroller noen bedrifter manuelt.
- Uke 2: Test den første kontakten eller aktiviteten og noter respons og spørsmål.
- Uke 3: Følg opp relevante dialoger og undersøk hvilke behov som faktisk er bekreftet.
- Uke 4: Gjennomgå kvalitet, tidsbruk og videre muligheter. Bestem hva dere beholder, endrer eller avslutter.
Vurder strategien med både saker og tall
Se etter om dere treffer riktig type bedrift, om kundene kjenner seg igjen i behovet og om dere får relevante neste steg. Tell gjennomførte samtaler og kvalifiserte muligheter, men les også begrunnelsene. Et lite antall gode samtaler kan gi verdifull innsikt uten at dere har et sikkert salgsestimat.
Vurder salgstid før dere konkluderer. Fire uker kan være nok til å teste relevansen i et budskap, men for kort til å måle hele salget av et større prosjekt. Behold oppfølgingen av de aktive sakene mens dere forbedrer neste utvalg.
I Aventra kan dere lagre søk og følge opp selskapene med kontaktpersoner, aktivitet og oppgaver. Bruk denne sammenhengen til å bevare det dere lærer. Strategien skal bli mer presis etter hvert som faktiske kundesaker gir dere bedre informasjon.