Lag en kundeprofil som er mulig å bruke

Se på gode samarbeid, ikke bare store kontrakter

Velg ut noen kunder dere gjerne skulle hatt flere av. Se ikke bare på omsetningen. Tenk også på om kunden fikk god nytte av leveransen, om samarbeidet fungerte, og om dere kunne levere på en god måte.

Skriv ned hva disse kundene prøvde å få til da de tok kontakt. Det er behovet som forklarer hvorfor dere passet sammen. Bransje og størrelse hjelper dere å finne lignende virksomheter, men er ikke selve begrunnelsen for å kontakte dem.

Skill mellom krav og preferanser

Noen kriterier avgjør om dere i det hele tatt kan levere. Andre øker sjansen for at bedriften passer. Blandes de sammen, kan utvalget bli unødvendig smalt.

Et selskap som leverer lokalt, kan ha geografi som et krav. Et bestemt antall ansatte kan være en preferanse. Skriv en kort begrunnelse for hvert kriterium, så blir det enklere å justere senere.

• Behov: Hvilket konkret problem kan vi hjelpe med?
• Forutsetninger: Hva må være på plass for at vi kan levere?
• Kjennetegn: Hvilke bransjer og størrelser passer ofte?
• Avgrensning: Hvem bør vi ikke prioritere nå?

Prøv profilen på bedrifter dere ikke kjenner

Bruk kriteriene til å finne et lite utvalg nye bedrifter. Undersøk hva de gjør, og prøv å formulere en relevant grunn til å ta kontakt med hver av dem.

Hvis begrunnelsen blir den samme vage setningen for alle, trenger kundeprofilen mer arbeid. Hvis nesten ingen kommer gjennom kriteriene, bør dere se på hvilke preferanser som har blitt behandlet som absolutte krav.

Gjør profilen til et felles arbeidsgrunnlag

Samle profilen på én side. Bruk et konkret eksempel på en bedrift som passer, og et eksempel på en som ikke gjør det. La flere i teamet vurdere samme utvalg og sammenlign begrunnelsene.

I Aventra kan søkekriterier som bransje, kommune og antall ansatte brukes til å avgrense utvalget. Navngi det lagrede søket slik at dere husker hensikten, ikke bare filtrene.

Endre profilen når samtalene gir grunn til det

Noter hvorfor relevante bedrifter likevel ikke går videre. Kanskje behovet finnes, men tidspunktet er feil. Kanskje riktig kunde er en annen del av markedet enn dere først trodde.

Se etter mønstre før dere endrer hele profilen. Målet er ikke å få rett i den første antakelsen, men å gjøre neste utvalg litt bedre begrunnet.