Finn de riktige bedriftene med segmentering

Start med kundene dere allerede lykkes med

En lang liste med bedrifter er ikke nødvendigvis et godt utgangspunkt for salgsarbeid. Det nyttige spørsmålet er hvilke bedrifter dere har en konkret grunn til å kontakte.

Se på noen av deres beste kundeforhold. Hva kjøper de, hvilket problem løser dere, og hva gjorde at samarbeidet fungerte? Beskriv fellestrekkene før dere åpner et søkeverktøy.

Gjør kundeprofilen søkbar

Segmentering betyr å dele markedet i grupper med relevante fellestrekk. I praksis trenger dere et lite sett med kriterier som er mulig å finne igjen i bedriftsdata.

Skill mellom krav og preferanser. At bedriften holder til i et område dere betjener, kan være et krav. At den har akkurat samme størrelse som deres største kunde, er kanskje bare en preferanse.

• Bransje: Hvilke typer virksomheter har behovet dere løser?
• Geografi: Hvor kan dere faktisk levere og følge opp?
• Størrelse: Hvilket spenn i antall ansatte eller omsetning er relevant?
• Selskapets situasjon: Hvilke andre forhold bør dere undersøke før første kontakt?

Bygg et utvalg dere kan lære av

Et IT-selskap i Bergen kan for eksempel begynne med lokale rådgivningsbedrifter med 10-50 ansatte. Kriteriene er konkrete nok til å gi retning, men sier ikke alene om en bedrift har et aktuelt behov.

Gå gjennom et håndterbart utvalg. Les hva selskapene gjør, og vurder om antakelsene stemmer. Er listen for bred, juster ett kriterium om gangen. Er den for smal, se hvilke preferanser dere kan åpne opp.

Ta utvalget videre til en arbeidsliste

I Aventra kan dere bruke blant annet næringskode, kommune, organisasjonsform, antall ansatte og økonomiske nøkkeltall i prospekteringen. Lagre et søk med et navn som forklarer hvem listen er for.

Når dere begynner å kontakte bedriftene, trenger dere mer enn et segment. Knytt kontaktpersoner og en ansvarlig til selskapet, noter hva dere lærer, og opprett en konkret oppfølgingsoppgave.

Mål kvaliteten på samtalene

Et nyttig segment gir relevante samtaler, ikke bare mange resultater. Ta en kort gjennomgang med teamet etter at dere har jobbet med utvalget: Traff dere riktig type bedrift? Var behovet reelt? Var timingen god?

Bruk svarene til å forbedre neste utvalg. Da blir prospekteringen en arbeidsmåte dere lærer av, fremfor en liste dere bare blir ferdige med.