Leadsgenerering i B2B: Fra interesse til kvalifisert dialog
Se hva leadsgenerering betyr og hvordan dere finner relevante B2B-leads. Velg kanaler, kvalifiser henvendelser og bygg en tydelig oppfølging.
Innhold
Hva er leadsgenerering?
Leadsgenerering, også skrevet leadgenerering, er arbeidet med å skape innganger til mulige kunder. I B2B kan en slik inngang komme fra en forespørsel, en anbefaling, et arrangement eller oppsøkende kontakt med en relevant bedrift. Målet er å utvikle en dialog dere kan vurdere videre.
Et lead er ikke automatisk en kjøpsklar kunde. Begrepet brukes om alt fra kontaktopplysninger til en konkret forespørsel. Avklar derfor hva dere mener når dere teller leads: Et databasesøk, en nedlasting og en kunde som ber om tilbud gir ulike utgangspunkt for salgsarbeidet.
En nyttig arbeidsdefinisjon for et kvalifisert lead er at bedriften passer kundeprofilen, et relevant behov er bekreftet og det finnes et mulig neste steg. Denne definisjonen kan dere tilpasse, men teamet bør bruke den likt.
Velg hvordan dere vil skape den første dialogen
Inngående leadsgenerering bygger på at kunden finner dere og tar kontakt, for eksempel gjennom en guide, en produktside eller en anbefaling. Oppsøkende arbeid begynner med at dere identifiserer relevante bedrifter og undersøker om det finnes grunnlag for kontakt.
Velg kanal ut fra kundegruppen og problemet dere løser. En bedrift som aktivt søker etter en leverandør, kan trenge en tydelig tjenesteside og et enkelt kontaktskjema. Et smalt fagmarked kan være lettere å nå gjennom relevante arrangementer, samarbeid og målrettet prospektering.
Start med få aktiviteter som dere har kapasitet til å følge opp. Hvis en kampanje gir flere henvendelser enn teamet rekker å vurdere, må dere avklare håndteringen før dere øker aktiviteten.
- Nettside og faginnhold: Besvar et konkret kundespørsmål og gjør neste steg tydelig.
- Anbefalinger og samarbeid: Gjør det enkelt å forstå hvem dere passer for og hvilken introduksjon som er nyttig.
- Arrangementer: Avtal relevante oppfølgingspunkter med dem dere faktisk har snakket med.
- Prospektering: Velg bedrifter etter en begrunnet kundeprofil og undersøk dem før kontakt.
Bruk kundeprofilen til å avgrense utvalget
Beskriv hvilke bedrifter dere har best grunnlag for å hjelpe. Se på behov, bransje, størrelse, geografi og leveransemodell. Skill krav, som et område dere faktisk kan betjene, fra preferanser som kan justeres når dere lærer mer.
I Aventra kan dere bruke norske bedriftsdata til å lagre søk med blant annet næringskode, kommune, ansatte og økonomiske kriterier. Resultatet gir bedrifter å undersøke. Det viser ikke i seg selv hvem som har kjøpsinteresse eller ønsker en henvendelse.
Velg et håndterbart utvalg og les hva bedriftene gjør. Noter en konkret grunn til at leveransen kan passe, og hvilke antakelser som må avklares. Tilbakemeldingene fra de første samtalene gir grunnlag for å forbedre neste utvalg.
Kvalifiser og gi hver relevant henvendelse en eier
Når en henvendelse kommer inn, trenger noen å vurdere hva den gjelder og hvem som følger opp. Avklar om selskapet passer, hva kunden ønsker hjelp med og om tidspunktet er aktuelt. Hold første avklaring enkel nok til at den faktisk blir gjennomført.
Et salgsteam trenger mer enn navn og e-postadresse for å overta. Bevar kilden til henvendelsen, kundens spørsmål og det som allerede er avtalt. Hvis markedsføring og salg bruker ulike definisjoner av et kvalifisert lead, vil samme aktivitet lett få ulik verdi i rapportene deres.
Avklar bruken av kontaktopplysningene
Velg en relevant henvendelse og kontroller at kanalen kan brukes i den aktuelle situasjonen. Forbrukertilsynets veiledning forklarer at reglene om elektronisk markedsføring også kan gjelde når mottakeren er en identifiserbar person på jobb. En e-postadresse i en bedriftsdatabase er derfor ikke i seg selv et samtykke til markedsføring.
Skill mellom oppfølging kunden har bedt om og senere markedsføring. Noter hva dere faktisk har avtalt, respekter beskjed om at kontakt ikke er ønsket, og hold kontaktopplysningene oppdatert. Bruk virksomhetens rutiner og myndighetenes veiledning når dere vurderer utsendelser.
Sammenlign kvalitet og oppfølging per kilde
Se på hvor mange henvendelser som passer kundeprofilen, fører til gjennomførte møter og ender i relevante tilbud. Registrer også tidsbruken på å vurdere og følge opp. En kilde med få gode samtaler kan være mer nyttig enn en kilde med mange feil henvendelser.
I et tenkt eksempel gir en aktivitet 20 henvendelser, hvorav 8 blir kvalifisert. En annen gir 8 henvendelser, hvorav 6 blir kvalifisert. Andelene er 40 og 75 prosent, men antall, kostnad, tidsbruk og senere salg må også vurderes før dere velger kanal.
Følg samme gruppe lenge nok til at salgsprosessen kan bli avklart. I CRM-et samler dere dialogen og neste oppgave; kildeoversikten kan vedlikeholdes i den rapporteringen dere bruker. Velg én forbedring av kundeutvalg, budskap eller oppfølging om gangen.
Velg videre oppfølging etter behov og timing →