| Situasjon | Det vi vet | Nyttig neste steg | Når vi vurderer igjen |
|---|---|---|---|
| Ikke aktuelt nå | Kontorleder sier at dagens rutine fungerer og ikke skal endres nå. | Takk for avklaringen. Tilby bare informasjon kunden faktisk ønsker. | Ingen ny kontakt uten et relevant, ønsket grunnlag. |
| Beslutning utsatt | Daglig leder vil vurdere leverandør etter budsjettmøtet. | Send den avtalte oversikten og noter tidspunktet kunden oppga. | Etter budsjettmøtet, hvis kunden ønsker ny kontakt. |
| Intern godkjenning | Fagansvarlig ønsker løsningen, men økonomi må vurdere omfanget. | Avklar hvilket pris- og beslutningsgrunnlag som mangler. | Etter godkjenningsmøtet kunden har oppgitt. |
Oppfølging av leads: Slik jobber du med lead nurturing
Følg opp B2B-leads etter behov og timing. Se en praktisk plan for tre situasjoner, med relevante neste steg, ansvar og grenser for e-postoppfølging.
Oppdatert · Av Aventra6 min lesetid
Innhold
Hva er lead nurturing?
Lead nurturing er målrettet oppfølging av potensielle kunder som ennå ikke er klare for en beslutning. Målet er å hjelpe dem å avklare behov, alternativer og tidspunkt, slik at videre kontakt har en grunn. På norsk kan det beskrives som langsiktig oppfølging av leads.
Et lead er ikke nødvendigvis en salgsmulighet. Noen har bedt om informasjon om et konkret prosjekt. Andre har bare vist interesse for et tema. Noter hva dere faktisk vet om personen og bedriften før dere velger neste kontakt. Et nedlastet dokument forteller ikke alene at et kjøp er planlagt.
God oppfølging kan også ende med at dere avslutter kontakten. Hvis løsningen ikke passer eller kunden ikke ønsker flere henvendelser, er det en nyttig avklaring for begge parter.
Tre situasjoner krever ulik oppfølging
Velg neste steg etter det personen har sagt, ikke etter hvor mange dager som har gått. Tabellen viser et tenkt B2B-team som selger IT-tjenester. Den kan brukes som utgangspunkt for egne rutiner, men tidspunktene må avtales eller begrunnes i hver sak.
Lag en plan med eier, grunn og stoppunkt
Etter hver relevant kontakt bør en ansvarlig notere hva kunden forsøker å få til, hva som fortsatt er uavklart, og hvilken oppfølging som faktisk ble avtalt. Skriv en oppgave som kan utføres: «Send oversikt over oppstartsansvar til Anne før møtet torsdag» er tydeligere enn «følg opp lead».
Avtal også når oppfølgingen skal stoppe eller vurderes på nytt. Hvis kunden sier at prosjektet er utsatt til neste år, bør dere ikke late som om det er en aktiv salgsmulighet denne måneden. Behold tidspunkt og bakgrunn, men respekter kundens valg.
- Behov: Hva har personen selv beskrevet?
- Rolle: Hvem skal bruke, vurdere og godkjenne løsningen?
- Nytte: Hvilken informasjon eller avklaring hjelper nå?
- Avtale: Hvilken kontaktform og hvilket tidspunkt er ønsket?
- Ansvar: Hvem følger opp, og når vurderer teamet saken igjen?
Eksempel: Følg opp en forespørsel uten mas
En kontorleder ber om informasjon om en oppstartrutine for nye ansatte. Selgeren svarer på forespørselen, spør hvordan prosessen fungerer i dag og tilbyr en kort gjennomgang. Kunden sier at hun vil se på dette etter et internt møte om to uker. Selgeren noterer avtalen og sender bare den oversikten hun ba om.
Etter møtet spør selgeren om gjennomgangen fortsatt er nyttig. Hvis kunden svarer at prosjektet er utsatt, avklarer de om en senere kontakt er ønsket. Hvis kunden ikke svarer, vurderer teamet om flere henvendelser er relevante og tillatte, og avslutter heller enn å sende en ubestemt rekke påminnelser.
Slik blir lead nurturing en serie begrunnede beslutninger. Den krever ikke et automatisert e-postløp; et lite team kan gjøre den godt med tydelige notater, ansvar og oppgaver.
Vurder kanal og effekt med respekt for mottakeren
Før dere sender markedsføring på e-post eller SMS, må dere vurdere hvilke regler som gjelder for mottakeren, kontaktgrunnlaget og innholdet. En nedlasting eller et besøk på nettsiden er ikke i seg selv tillatelse til løpende utsendelser. Hold ønsket om kontakt og reservasjoner oppdatert i rutinene deres.
Mål om oppfølgingen fører til avklarte behov, nyttige samtaler og relevante beslutninger. Åpningsrater eller antall utsendelser alene sier lite om kunden faktisk kom videre. Se også på hvor mange som sier at timingen er feil, eller at kontakten ikke er ønsket, og forbedre utvelgelsen.