Forbered en første kundesamtale som er relevant

Vit hvorfor akkurat denne bedriften står på listen

Før dere tar kontakt, bør dere kunne forklare hvorfor samtalen kan være relevant for bedriften. At den finnes i et søkeresultat, er ikke nok.

Les hva virksomheten gjør. Se på bransje, størrelse og geografi, og knytt det til et problem dere har erfaring med å løse. Formuler begrunnelsen som en antakelse dere vil undersøke, ikke som en konklusjon om hva kunden trenger.

Hold fakta og antakelser fra hverandre

Selskapsopplysninger kan gi god bakgrunn, men de forteller ikke nødvendigvis hva virksomheten prioriterer nå. Et regnskapstall eller antall ansatte bør hjelpe dere å stille et bedre spørsmål, ikke få dere til å hoppe over det.

Skriv gjerne to korte linjer i forberedelsen: Dette vet vi. Dette vil vi avklare. Da er det enklere å lytte når samtalen tar en annen retning enn forventet.

• Hva gjør selskapet, og hvem leverer det til?
• Hvilket behov tror vi kan være relevant?
• Hva vet vi ikke om dagens løsning?
• Hvem kan hjelpe oss å forstå situasjonen?

Forbered spørsmål som åpner for et annet svar

«Hvordan løser dere dette i dag?» gir mer rom enn et spørsmål som forutsetter at dagens løsning er dårlig. La kunden beskrive arbeidsmåten før dere presenterer deres egen.

Undersøk hva som fungerer, hva som tar tid og hva som eventuelt bør bli annerledes. Hvis det ikke er et aktuelt behov, er det også et nyttig svar. Det kan spare begge parter for en oppfølging uten retning.

Avtal neste steg sammen

En første samtale trenger ikke ende i en full presentasjon. Neste steg kan være å få med riktig person, avklare et spørsmål eller sende et konkret eksempel.

Avtal hva dere skal gjøre og når det er nyttig å snakkes igjen. Unngå å legge inn en ny kontakt bare fordi kalenderen har plass. Oppfølgingen bør ha en hensikt kunden kjenner igjen.

Skriv ned det som endret forståelsen deres

Oppdater selskapet med de viktigste avklaringene: behov, timing, involverte personer og det dere avtalte. Knytt kontaktpersonen til bedriften og opprett oppfølgingsoppgaven.

Notatet er også læring til neste runde prospektering. Hvis mange i samme utvalg mangler behovet dere forventet, kan det være kundeprofilen eller kriteriene som bør justeres.