Salgsteknikker i B2B: Tre samtaler med eksempler
Bruk spørsmål, løsningssalg og tydelige neste steg i B2B-samtaler. Se tre korte dialoger og lær når det er riktig å undersøke, foreslå eller avslutte.
Innhold
Hva er en salgsteknikk i B2B?
En salgsteknikk er en måte å føre en bestemt del av samtalen på. Å stille et åpent spørsmål, oppsummere et behov eller be om en konkret beslutning er ulike teknikker. De virker bare når de passer situasjonen og hjelper kunden å ta stilling til noe reelt.
En salgsprosess beskriver stegene i teamets arbeid. Løsningssalg er en tilnærming der dere først forstår kundens oppgave og deretter viser hvordan en relevant løsning kan hjelpe. Det er ikke en grunn til å anta at kunden har et problem før dere har spurt.
De tre dialogene nedenfor er tenkte eksempler. Bruk formuleringene som støtte for forberedelsen, ikke som et manus som skal leses ordrett.
1. Åpne med en grunn til kontakt og et åpent spørsmål
Undersøk bedriften før dere tar kontakt. Se etter en situasjon dere kjenner fra lignende kunder, og si tydelig at dere vil forstå om den også gjelder her. En registrert næringskode eller et ansattetall er bakgrunn, ikke bevis på et behov.
Still et spørsmål kunden kan svare nei på. Hvis timingen er feil, kan dere avslutte høflig eller avtale en ny kontakt bare dersom kunden ser en grunn til det.
2. Bruk løsningssalg når behovet er bekreftet
Når kunden beskriver et problem, undersøk hvordan det oppstår, hvem det påvirker og hva en forbedring ville bety. Oppsummer det dere har hørt før dere presenterer løsningen. Da får kunden mulighet til å korrigere dere.
Vis bare den delen av tilbudet som svarer på den avklarte oppgaven. Hvis dere mangler informasjon om volum, ansvar eller tidspunkt, avtal å hente den inn før dere lover et resultat eller lager et detaljert tilbud.
3. Undersøk hva en prisinnvending egentlig gjelder
«Det er for dyrt» kan bety at budsjettet er begrenset, at kunden ikke ser verdien, eller at tilbudet omfatter mer enn de trenger. Ikke svar med rabatt før dere vet hva kunden sammenligner med og hva som er viktigst å få løst.
Spør om omfanget og beslutningen. Hvis kunden ikke har behovet dere løser, skal dere kunne si det. Hvis behovet er reelt, kan dere undersøke om en mindre første leveranse er nyttig uten å skjule senere kostnader.
Avtal et neste steg som kunden kjenner igjen
Et godt neste steg har et formål, en ansvarlig og et tidspunkt. Det kan være et møte med en annen rolle, et avgrenset svar på et spørsmål eller en beslutning om å stoppe saken. «Vi holder kontakten» er ikke nok når ingen vet hva som skal skje.
Noter kundens egne ord om behovet og det som fortsatt er uavklart. I Aventra kan dere knytte notater og oppgaver til selskapet, slik at neste samtale bygger på det dere lærte. Bruk teknikken til å forstå kunden bedre, ikke til å presse en sak videre som ikke passer.