Salgsprosess i B2B: Steg, ansvar og konkrete kriterier
Bygg en salgsprosess teamet kan bruke. Se stegene fra kvalifisering til avtale, hva som må være avklart, og hvordan dere håndterer saker som stopper.
Innhold
Hva er en salgsprosess?
En salgsprosess er en felles beskrivelse av hvordan dere arbeider fra en mulig kunde til en avklart beslutning og overlevering. Den bør angi hvilke steg saken kan gå gjennom, hvem som har ansvar og hvilken informasjon som kreves for å gå videre.
I B2B er det nyttig å knytte fremdrift til det kunden har bekreftet. En selger kan ha sendt en presentasjon uten at kunden har et aktuelt behov. Kunden kan også ha mottatt et tilbud uten at beslutningstakerne har vurdert det. Skill derfor utførte aktiviteter fra avklart fremdrift.
Prosessen må passe salget deres. En standardleveranse kan kreve få steg, mens et større prosjekt trenger flere avklaringer. Begynn med en enkel modell som teamet kan bruke likt, og utvid den når det finnes et faktisk behov.
Seks steg med et tydelig kriterium for fremdrift
Bruk stegene nedenfor som et forslag, og tilpass navnene til deres arbeidsmåte. Skriv kriteriet med en setning som kan kontrolleres i en kundesak. «God dialog» er vanskelig å vurdere. «Kunden har bekreftet et problem vi kan løse og vil undersøke en endring» er mer konkret.
En oppgave kan ligge mellom to steg. For eksempel kan selgeren måtte avklare hvem som godkjenner kjøpet før saken er klar for et tilbud. Behold saken der den faktisk hører hjemme mens avklaringen pågår.
- Aktuell bedrift: Kundeprofilen passer, og det finnes en konkret grunn til å undersøke behovet.
- Kvalifisert dialog: Kunden har bekreftet et relevant problem og vil vurdere neste steg.
- Avklart behov: Ønsket resultat, omfang, involverte personer og tidspunkt er forstått godt nok til å foreslå en løsning.
- Løsningsforslag og tilbud: Kunden har fått et relevant forslag, og dere har avtalt hvordan spørsmål og beslutning skal følges opp.
- Beslutning: Kunden har bekreftet kjøp, valgt bort løsningen eller utsatt saken med en kjent begrunnelse.
- Overlevering: Leveranseansvarlig kjenner avtalen, forventningene, kontaktpersonene og neste milepæl.
Kvalifiser før dere bruker tid på et omfattende tilbud
Undersøk om dere kan hjelpe, om kunden ønsker å gjøre noe med behovet og om en beslutning er praktisk mulig. Dere trenger ikke vite alt i første samtale. Dere må vite hvilke spørsmål som gjenstår, og om det er verdt å avklare dem.
Spør hvordan oppgaven løses i dag, hva kunden vil forbedre og hvem som må delta. Avklar også tidspunkt og hvilke rammer løsningen må passe innenfor. Hvis kunden bare samler generell informasjon, kan et avgrenset svar være et bedre neste steg enn et detaljert tilbud.
Gi plass til å gå tilbake, utsette og avslutte
Nye opplysninger kan endre saken. Hvis kunden utvider omfanget, kan dere måtte gå tilbake fra tilbud til behovsavklaring. Hvis en sentral person slutter, kan beslutningsløpet måtte avklares på nytt. La prosessen vise dette, fremfor å beholde en optimistisk plassering.
Når en sak utsettes, registrer hva den venter på og når det er relevant å ta den opp igjen. «Følg opp senere» uten en grunn gir lite hjelp til prioriteringen. Hvis det ikke finnes et aktuelt behov, kan saken avsluttes og relasjonen eventuelt følges opp på en annen måte.
Avtal hvordan dere bruker tapsårsaker. Behold kundens konkrete begrunnelse der dere har den, og skill den fra selgerens antakelse. Det gjør senere læring mer pålitelig, særlig når små salgstall gjør prosentene ustabile.
Hold neste handling synlig i CRM-et
For hver aktiv sak bør teamet kunne finne kundens behov, siste avklaring, ansvarlig og neste handling. Ikke la viktig informasjon bli liggende bare i den enkelte selgerens kalender eller innboks. Notatet skal være kort nok til å leses og presist nok til å brukes.
I Aventra kan dere samle kontaktpersoner, aktivitet, oppgaver og tilbud rundt selskapet. Bruk notater til å forklare hva som er kjent, og oppgaver med ansvarlig og frist til å følge opp avklaringene. Tilpass prosessbeskrivelsen til opplysningene og arbeidsflaten dere faktisk bruker.
Gå gjennom saker som mangler et neste steg, har passerte frister eller stadig flyttes fremover. Hensikten er å avklare en handling eller en beslutning, slik at oversikten gir et realistisk bilde av arbeidet som gjenstår.
Undersøk hvor prosessen stopper opp
Se både på overganger og tidsbruk. Hvis mange samtaler aldri blir kvalifisert, kan kundeutvalget være for bredt. Hvis tilbud blir stående lenge, kan beslutningsløpet eller omfanget være uklart. Les noen faktiske saker før dere bestemmer hva dere vil endre.
Sammenlign samme type salg og samme definisjon av stegene. Nye kunder og enkle utvidelser kan ha helt ulik prosess. En endring i fordelingen mellom dem kan påvirke både vinnrate og gjennomløpstid uten at selgernes arbeid har blitt bedre eller dårligere.
Velg én forbedring og følg den gjennom noen komplette saker. Dokumenter hva dere endret og hvorfor. Når endringen fungerer, oppdaterer dere prosessen slik at hele teamet kan bruke den.
Se hvordan fasene brukes i en konkret salgspipeline →