| Mulighet | Verdi og fase | Grunnlag | Eier og neste steg | Beslutning |
|---|---|---|---|---|
| Nord AS · IT-drift | 60 000 kr · Behov avklares | Kontorleder har beskrevet ventetid ved oppstart. | Mina spør om ansvar og volum i møte 25. september. | Oktober, foreløpig anslag. |
| Vest AS · Oppstartsrutine | 80 000 kr · Løsning vurderes | To avdelinger må godkjenne ny rutine. | Jon sender ansvarskart til begge 26. september. | November, foreløpig anslag. |
| Fjord AS · Brukerstøtte | 120 000 kr · Tilbud sendt | Tilbudet ble mottatt av daglig leder 21. september. | Mina avklarer åpne spørsmål 28. september. | Oktober, kunden skal bekrefte. |
| Sund AS · IT-drift | 150 000 kr · Beslutning avventes | Kunden venter på intern budsjettavklaring. | Jon tar kontakt etter kundens møte 2. oktober. | Oktober, etter budsjettmøtet. |
| Dal AS · Tilgangsstyring | 50 000 kr · Behov avklares | Fagansvarlig ønsker å kartlegge godkjenninger. | Mina avtaler kartlegging innen 30. september. | Uavklart med kunden. |
| Havn AS · Support | 90 000 kr · Tilbud sendt | Kunden sammenligner to avgrensede leveranser. | Jon svarer på spørsmål om responstid 29. september. | Oktober, kunden skal bekrefte. |
Salgspipeline: Faser, eksempel og ukentlig oppfølging
Bygg en salgspipeline som viser reelle muligheter og neste steg. Se et B2B-eksempel med faser, ansvar og datoer, og lær hva dere bør kontrollere hver uke.
Oppdatert · Av Aventra6 min lesetid
Innhold
Hva er en salgspipeline?
En salgspipeline er en oversikt over konkrete salgsmuligheter fra første avklaring til vunnet eller tapt sak. Hver mulighet bør ha en bedrift, en ansvarlig, en fase og et neste steg. Den viser hvilket arbeid teamet må gjøre for å hjelpe kunden videre.
En salgsprosess beskriver arbeidsmåten og kriteriene for fasene. Salgspipelinen viser de faktiske sakene som følger prosessen akkurat nå. En salgstrakt brukes ofte til å se antall saker og frafall mellom faser. Dere kan bruke de samme dataene, men spørsmålene er ulike: Hva gjør vi i denne saken, og hvor stopper mange saker opp?
Et selskap i en prospektliste er ikke automatisk en salgsmulighet. Opprett en sak når dere har nok informasjon til å beskrive et mulig behov og en videre avklaring. Ellers blir pipelinen en liste over antakelser.
Velg få faser med tydelige kriterier
Bruk faser som tilsvarer beslutninger kunden og teamet faktisk tar. En enkel B2B-pipeline kan være behov avklares, løsning vurderes, tilbud sendt og beslutning avventes. Legg til en fase bare hvis den utløser en annen type arbeid.
Bestem hva som må være kjent før en sak flyttes. Et tilbud bør for eksempel ikke markeres som sendt bare fordi et utkast ligger internt. Når tilbudet er hos kunden, bør teamet også vite hvem som vurderer det og når det er naturlig å følge opp.
- Behov avklares: Kunden har beskrevet en relevant situasjon, og neste avklaring er avtalt.
- Løsning vurderes: Omfang, roller og viktigste forutsetninger undersøkes.
- Tilbud sendt: Kunden har mottatt et forslag som svarer på det avklarte behovet.
- Beslutning avventes: Kunden har sagt hva som gjenstår og når den vil ta stilling.
- Avsluttet: Utfallet og årsaken er registrert, enten saken ble vunnet eller tapt.
Eksempel: Seks saker i en liten B2B-pipeline
Tabellen viser et tenkt team som selger IT-tjenester. Verdiene er anslåtte årlige kontraktsbeløp i kroner. De er ikke inntekter som allerede er vunnet. Hver sak har en eier og en handling; beslutningsdatoen er kundens oppgitte eller teamets foreløpige anslag.
Bruk 20 minutter på neste steg hver uke
Bruk de første fem minuttene på saker som mangler eier, dato eller avklart neste handling. Bruk de neste ti på saker som nærmer seg en beslutning, og de siste fem på saker som har stått stille. Spør hva kunden faktisk har sagt siden forrige møte. Hvis ingen vet hvorfor saken ligger i fasen, bør den undersøkes eller flyttes.
Se deretter etter hindringer som går igjen. Mange tilbud uten avklart beslutningsprosess kan bety at behovet eller rollene ble undersøkt for sent. Mange saker i første fase kan bety at prospektlisten inneholder bedrifter dere ennå ikke har hatt en relevant dialog med.
En sak er verdt å gjennomgå når avtalt dato er passert uten ny avklaring, eller når neste steg mangler. Den skal ikke automatisk lukkes fordi den er gammel. Kontakt kunden når det er relevant, noter årsaken til utsettelsen og avslutt først når dere har et rimelig grunnlag for det.
- Hvem eier saken, og hva har kunden bekreftet?
- Hva må kunden eller vi gjøre før neste fase?
- Når er neste kontakt avtalt, og hvorfor er tidspunktet relevant?
- Skal saken beholdes, settes på vent med begrunnelse eller avsluttes?
Bruk pipelineverdien med riktig forbehold
De seks åpne sakene i eksemplet summerer seg til 550 000 kroner i mulig årlig kontraktsverdi. Det er ikke en salgsprognose. En sak kan mangle budsjett, dato eller beslutningstaker. Hvis dere vil anslå fremtidig salg, må dere se på forventet verdi, realistisk tidspunkt, fasens historiske utfall og informasjon fra kunden. Skriv ned forutsetningene.
Som et avgrenset regneeksempel har de to sendte tilbudene en samlet verdi på 210 000 kroner. Dersom sammenlignbare tilbud historisk har blitt vunnet i halvparten av sakene, blir en enkel vektet verdi 105 000 kroner for akkurat disse to. Dette er et illustrativt scenario, ikke en forventet inntekt. Små datamengder og ulikt salg gjør slike andeler usikre.
Et lite team kan komme langt med en enkel gjennomgang av hver stor sak. Se hvor mange saker som går videre, hvor lenge de ligger i fasene, og hvorfor de avsluttes. Bruk tallene til å forbedre samtalene, ikke til å presse saker kunstig fremover.
I et CRM kan selskap, kontaktperson, notater og oppgaver samles rundt hver mulighet. Hold neste steg oppdatert etter samtalen, mens dere fortsatt husker hva kunden faktisk sa.
Regn på et scenario med salgsprognoseverktøyet →