Salgstrakt: Faser, beregning og et B2B-eksempel
Forstå salgstrakten og finn hvor muligheter faller fra. Se et regneeksempel, forskjellen på trakt og pipeline, og hvilke tall dere bør følge.
Innhold
Hva er en salgstrakt?
En salgstrakt viser hvordan en gruppe mulige kunder beveger seg fra første kontakt til kjøp. Antallet blir ofte mindre for hvert steg fordi noen ikke passer, noen utsetter og noen velger en annen løsning. På engelsk brukes begrepet «sales funnel».
Trakten er nyttig når dere vil undersøke hvor oppfølgingen stopper og hvor mye aktivitet som trengs for et salgsmål. Den blir først meningsfull når teamet bruker samme definisjon av hvert steg og teller sammenlignbare saker.
For et lite B2B-team kan fire steg være nok: kvalifisert henvendelse eller dialog, gjennomført behovsmøte, relevant tilbud og vunnet avtale. Et navn i en bedriftsliste bør ikke automatisk regnes som en interessert kjøper.
Definer hva som teller i hver fase
Skriv en kort regel for når en sak skal telles. Et møte bør for eksempel være gjennomført, ikke bare booket, dersom dere vil måle hva samtalene fører til. Et tilbud bør gjelde et avklart behov, ikke være en generell prisliste sendt uten dialog.
Bruk færre faser hvis dere mangler data til å skille dem pålitelig. Dere kan senere legge til en overgang når dere ser et spørsmål dere trenger å undersøke. Faser som ingen bruker likt, gir et presist utseende uten et presist innhold.
- Kvalifisert dialog: Bedriften passer, og et relevant behov er bekreftet.
- Gjennomført behovsmøte: Partene har undersøkt omfang, timing og beslutning.
- Tilbud: Kunden har mottatt et konkret forslag med en plan for videre avklaring.
- Vunnet avtale: Kunden har bekreftet kjøpet etter deres avtalte registreringsregel.
Et regneeksempel på konvertering i salgstrakten
Følgende tall er et tenkt eksempel, ikke en norm for B2B-salg. Dere følger 100 kvalifiserte dialoger helt frem til de er avklart. Av disse fører 40 til gjennomførte behovsmøter, 20 til tilbud og 5 til kjøp.
Konverteringen mellom to steg regnes som antallet som når neste steg, delt på antallet i steget før, ganger 100. Hele trakten kan beregnes fra de første 100 dialogene til de 5 kjøpene. Det gir 5 prosent for denne gruppen.
- Dialog til møte: 40 / 100 × 100 = 40 prosent.
- Møte til tilbud: 20 / 40 × 100 = 50 prosent.
- Tilbud til kjøp: 5 / 20 × 100 = 25 prosent.
- Dialog til kjøp: 5 / 100 × 100 = 5 prosent.
Regn baklengs fra salgsmålet med kalkulatoren →
Velg riktig måleregel for økter, henvendelser og bedrifter →
Følg samme gruppe over tid
Unngå å dele månedens salg på månedens nye leads uten å vurdere salgstiden. Avtalene som ble vunnet i september kan ha startet i juni. De nye henvendelsene fra september har kanskje ikke rukket å bli tilbud ennå.
En bedre analyse følger en gruppe som kom inn i samme periode, helt frem til tilstrekkelig mange saker er avklart. Noter hvor mange som fortsatt er åpne. Sammenlign grupper med lignende modningstid og samme type salg.
Små utvalg gir store utslag. Én ekstra avtale blant ti tilbud endrer andelen med ti prosentpoeng. Les derfor sakene sammen med tallene og bruk flere perioder før dere konkluderer med at en metode fungerer bedre.
Salgstrakt, pipeline og salgsprosess beskriver ulike ting
Salgstrakten beskriver antall og overganger i en gruppe. En salgspipeline viser de konkrete mulighetene dere arbeider med, ofte med verdi, fremdrift og forventet tidspunkt. Salgsprosessen beskriver hvordan teamet jobber og hva som skal være avklart i hvert steg.
En kundereise tar kundens perspektiv: Hva trenger kunden å forstå, undersøke og få til? Begrepene utfyller hverandre. Når en trakt viser frafall, kan kundereisen hjelpe dere å forstå kundens hindring, og salgsprosessen hjelpe dere å endre oppfølgingen.
En stor pipeline er heller ikke det samme som en sikker prognose. Åpne muligheter har usikker verdi og timing. Bruk realistiske forutsetninger og hold vunnet salg utenfor listen over åpne muligheter når dere regner.
Se eksempel på saker og neste steg i en salgspipeline →
Velg forbedring ut fra hvor sakene stopper
Hvis få dialoger fører til møter, undersøk både kundeutvalget og relevansen i kontakten. Hvis møter sjelden blir tilbud, se på behov og kvalifisering. Hvis tilbud ikke blir kjøp, gå gjennom omfang, beslutningsprosess og kundens begrunnelser.
Frafall er ikke alltid et problem. Tidlig avklaring av kunder dere ikke kan hjelpe, kan spare tid og gi en mer realistisk pipeline. Se etter unødvendige hindringer for relevante kunder, ikke et mål om at alle skal videre.
Bruk aktivitet, oppgaver og tilbud i CRM-et til å holde bakgrunnen for sakene tilgjengelig. Velg én konkret endring, for eksempel en tydeligere behovsoppsummering før tilbud, og vurder de neste sakene med samme måleregler.