| Spørsmål | Teller | Nevner |
|---|---|---|
| Fører besøk til henvendelser? | Økter med minst én relevant innsending | Økter på den aktuelle nettsiden |
| Tar personer kontakt? | Unike målte brukere med minst én henvendelse | Unike målte brukere i samme utvalg |
| Blir nye bedrifter kunder? | Bedrifter i startgruppen som blir kunder | Unike nye bedrifter i startgruppen |
| Blir tilbud akseptert? | Aksepterte tilbud i gruppen | Tilbud i den samme gruppen |
Konverteringsrate: Formel og riktig måling i B2B
Lær å beregne konverteringsrate for nettsider, leads og tilbud. Velg riktig nevner, unngå dobbeltelling og sammenlign kundegrupper med samme modningstid.
Oppdatert · Av Aventra6 min lesetid
Innhold
Hva er konverteringsrate?
Konverteringsrate er andelen som utfører en definert ønsket handling. Det kan være å sende en relevant henvendelse på nettsiden, gå fra en kvalifisert dialog til et møte eller akseptere et tilbud. Konverteringsgrad og konverteringsfrekvens brukes også om slike andeler.
Formel: konverteringsrate = antall som konverterer ÷ antall som kunne konvertere × 100 %. Hvis 24 av 800 økter på nettsiden inneholder en henvendelse, er øktens konverteringsrate 24 ÷ 800 × 100 = 3 %. Hvis 24 er antall skjemaer, og noen økter inneholder flere innsendinger, er det en annen beregning.
Skriv alltid handlingen, enheten og perioden sammen med prosenttallet. «3 % av øktene førte til en henvendelse i september» kan etterprøves. «Vi har 3 % konvertering» forteller for lite til å styre etter.
Velg riktig nevner: Økter, brukere eller bedrifter?
Én person kan besøke nettsiden flere ganger. Flere personer kan tilhøre samme bedrift. Og én bedrift kan ha flere tilbud. Hvilken enhet dere teller, avhenger av spørsmålet dere vil besvare. Tell samme type enhet i begge deler av brøken når dere beregner en andel.
I GA4 er «Session key event rate» andelen økter med en nøkkelhendelse, mens «User key event rate» er andelen brukere med en nøkkelhendelse. Antall hendelser delt på antall brukere gir ikke nødvendigvis andelen brukere som gjorde noe, fordi én bruker kan utløse hendelsen flere ganger.
Google Analytics: Definisjonene av økt- og brukerbaserte nøkkelhendelsesrater →
Eksempel: 30 henvendelser er ikke 30 nye leads
Et fiktivt B2B-firma registrerer 30 skjemainnsendinger i en måned. Seks er duplikater, fire gjelder hjelp til eksisterende kunder og to er irrelevante. De resterende 18 gjelder nye, relevante bedrifter. Innsendinger og nye bedrifter er derfor to forskjellige måltall.
Nettsidens trafikkdata kan fortelle hvordan skjemaet brukes. CRM-et kan fortelle hvilke henvendelser som faktisk er nye salgsmuligheter. Ikke del 18 bedrifter på en ukjent blanding av brukere og økter og presenter det som samme rate som analyseverktøyet viser.
Følg de 18 bedriftene videre som en egen gruppe. Etter 90 dager har fire blitt kunder, seks er avklart uten salg og åtte er fortsatt åpne. Foreløpig kundekonvertering er 4 ÷ 18 ≈ 22,2 %. Det er ikke en endelig vinnrate: Nesten halvparten av gruppen er fortsatt uavklart.
Hvis dere beregner vinnrate bare for de ti avklarte sakene, blir den 4 ÷ 10 = 40 %. Også dette kan være skjevt hvis tap vanligvis avklares raskere enn salg, eller omvendt. Vis antall åpne saker og tidspunktet for målingen ved siden av prosenten.
Se hvordan salgstrakten viser overganger mellom salgsfaser →
Sammenlign grupper som har fått like lang tid
Månedens nye henvendelser og månedens vunne avtaler tilhører ofte forskjellige grupper. Et salg i oktober kan ha startet med en henvendelse i mai. «Salg i oktober ÷ leads i oktober» måler da ikke hvor stor andel av de nye henvendelsene som ble kunder.
Velg en startperiode, for eksempel kvartalet da bedriften tok kontakt, og mål hver gruppe etter samme antall dager. Bruk samme definisjon av salg, og del gjerne på kanal eller kundetype dersom datamengden er stor nok. Hvis det er lang salgstid, vis både utviklingen underveis og resultatet når gruppen er tilstrekkelig avklart.
Se på antall, ikke bare prosent. To salg blant ti bedrifter gir 20 %. Ett ekstra salg øker raten til 30 %, en endring på ti prosentpoeng og en relativ økning på 50 %. Med så få saker kan dere ikke uten videre tilskrive forskjellen en ny annonse eller arbeidsmåte.
Hva er en god konverteringsrate?
En relevant sammenligning bruker samme handling, enhet og kundetype. Et kjøp i en nettbutikk, en nedlastet mal og en forespørsel om en stor B2B-leveranse har forskjellig terskel. Et generelt prosentmål på tvers av disse handlingene blir lite nyttig.
Start med deres egen historikk og kvaliteten på resultatet. En endring som gir flere skjemaer, men færre relevante bedrifter, kan øke den synlige raten uten å forbedre salget. Vurder også bidraget fra avtalene og hvor mye tid det tar å behandle henvendelsene.
Hvis dere bruker et eksternt bransjetall, undersøk hvem som inngår, når dataene ble samlet, hvordan konvertering er definert og om nevneren er brukere, økter eller annonseinteraksjoner. Mangler disse opplysningene, bør tallet ikke bli et styringsmål.
Google Ads: Konverteringsfrekvens og flere konverteringer per interaksjon →
Finn hindringen før dere endrer nettsiden eller salgsarbeidet
Når målereglene er avklart, undersøk konkrete saker. Hvorfor avbrøt relevante besøkende? Var omfanget uklart? Fikk henvendelsen et svar? Manglet tilbudet en avklaring kunden trengte? Bruk samtaler og faktisk sakshistorikk til å velge en forbedring.
For en nettside kan dere prøve tydeligere informasjon om hvem tjenesten passer for, et enklere skjema eller et konkret neste steg. I salgsarbeidet kan dere avklare behov tidligere eller gjøre tilbudsoppfølgingen tydeligere. Velg én avgrenset endring, slik at resultatet kan tolkes.
Dokumenter hva dere endret, når det skjedde, og hvilke grupper som sammenlignes. Følg både handlingen dere forsøker å forbedre og kvaliteten senere i løpet. Sesong, trafikkmiks og få observasjoner kan forklare en del av endringen; en høyere prosent alene beviser ikke årsaken.