Behovsanalyse i salg: Spørsmål, eksempel og mal
Gjennomfør en behovsanalyse før dere lager tilbud. Bruk konkrete spørsmål og en notatmal til å avklare kundens situasjon, behov og beslutning.
Innhold
Hva er en behovsanalyse i salg?
En behovsanalyse i salg er en strukturert undersøkelse av kundens situasjon, problemer og ønskede resultat. Målet er å finne ut om dere kan hjelpe, hva en relevant leveranse må inneholde, og hvilke avklaringer som trengs før et tilbud.
Begrepet brukes også innen blant annet innkjøp, rekruttering og prosjektarbeid. Her handler det om samtalen mellom en B2B-leverandør og en mulig eller eksisterende kunde. Metoden må tilpasses kjøpet: Et lite standardoppdrag trenger mindre kartlegging enn en leveranse som endrer flere arbeidsprosesser.
Begynn med det kunden forsøker å få til. Hvis kunden ber om en funksjon eller et bestemt produkt, undersøk hvilken oppgave det skal løse. Da kan dere vurdere både løsningen og omfanget før dere priser arbeidet.
Forbered noen hypoteser og åpne spørsmål
Les hva bedriften leverer, hvem den betjener og hvilken rolle kontaktpersonen har. Bruk tilgjengelige bedriftsopplysninger til å gjøre spørsmålene relevante. Skill det dere har observert fra det dere antar: Antall ansatte forteller for eksempel ikke hvor mange som trenger en bestemt tjeneste.
Skriv ned to eller tre mulige behov og hvilke spørsmål som kan bekrefte eller avkrefte dem. Hvis dere selger IT-drift til en bedrift med flere kontorer, kan dere undersøke hvordan brukerstøtte er organisert. Ikke ta for gitt at flere kontorer betyr at dagens løsning er dårlig.
Avtal formålet med samtalen innledningsvis. Kunden bør forstå hvilke temaer dere vil dekke og hva dere håper å kunne avklare sammen. Det gjør det lettere å holde samtalen relevant og ta opp spørsmål som krever en annen deltaker.
Spørsmål til en praktisk behovsanalyse
Velg de spørsmålene som passer situasjonen, og følg svarene videre. Listen er en støtte, ikke et manus dere må lese i rekkefølge. Be om et nylig eksempel når et svar er generelt, og bruk kundens egne begreper når dere oppsummerer.
Undersøk konsekvensen uten å presse frem et problem. Hvis noe fungerer godt og kunden ikke ønsker en endring, er det også nyttig informasjon. En god analyse kan ende med at dere ikke bør lage tilbud nå.
- Dagens situasjon: Hvordan løser dere denne oppgaven i dag?
- Konkret hendelse: Kan du beskrive sist dette ble vanskelig eller tidkrevende?
- Konsekvens: Hvem blir berørt, og hva må de gjøre ekstra?
- Ønsket resultat: Hva vil være annerledes når dette fungerer godt?
- Omfang: Hvilke personer, lokasjoner eller arbeidsoppgaver gjelder det?
- Prioritet: Hvorfor vurderer dere dette nå, og når trenger dere en avklaring?
- Beslutning: Hvem skal bruke løsningen, vurdere den og godkjenne kjøpet?
- Rammer: Hvilke krav, avhengigheter og økonomiske rammer må forslaget passe innenfor?
- Neste steg: Hva trenger dere fra oss for å komme videre?
Eksempel: Kunden ber om en ny nettside
I dette tenkte eksemplet får et webbyrå en forespørsel om en ny nettside. Kunden sier først at den gamle siden ser utdatert ut. Når byrået ber om et konkret eksempel, kommer det frem at mulige bedriftskunder ofte ringer for å spørre hvilke områder selskapet betjener.
Analysen undersøker hvilke tjenester kundene spør om, hvilken informasjon som mangler og hvem som skal vedlikeholde den. Kanskje er hovedbehovet en tydeligere tjenestestruktur og enklere oppdatering. Design blir fortsatt relevant, men leveransen får et mer presist formål.
Før byrået gir pris, avklarer partene innhold, ansvar for tekst og bilder, tekniske avhengigheter og hvem som godkjenner leveransen. Det reduserer mengden antakelser i tilbudet og gjør det enklere å se hva som eventuelt må prises separat.
En mal for notatet etter samtalen
Skriv et kort notat mens detaljene er ferske. Skill bekreftede forhold fra åpne spørsmål. Dersom kunden ikke har avklart budsjett eller beslutningstaker, bør feltet vise at det er uavklart fremfor å fylles med et anslag som senere ser ut som et faktum.
Knytt notatet til selskapet og kontaktpersonene. I Aventra kan dere registrere aktiviteten og opprette en oppgave for neste avklaring. Da får kollegaen som skal lage tilbud eller delta i neste møte, samme utgangspunkt.
- Situasjon: Hvordan løser kunden oppgaven i dag?
- Bekreftet behov: Hva vil kunden forbedre, og hvorfor?
- Ønsket resultat: Hvordan vil kunden vurdere om løsningen er nyttig?
- Omfang og rammer: Hva er kjent, og hva er fortsatt uavklart?
- Involverte: Hvem bruker, vurderer og beslutter?
- Neste avklaring: Handling, ansvarlig og avtalt tidspunkt.
Når er dere klare til å lage tilbud?
Dere bør kunne forklare kundens behov, foreslå en leveranse som passer og beskrive hvilke forutsetninger prisen bygger på. Kunden bør også vite hvordan forslaget skal vurderes og hvem som deltar i beslutningen. Uavklarte forhold må håndteres åpent i videre dialog.
Hvis analysen viser at løsningen ikke passer, avslutt eller avgrens saken. Hvis tidspunktet er feil, avtal hva dere venter på. Hvis behovet er klart, kan tilbudet følge samme struktur som oppsummeringen: situasjon, ønsket resultat, omfang, pris og neste steg.