B2B-markedsføring: En praktisk plan for små team
Knytt B2B-markedsføringen til kundene dere vil ha. Velg budskap, innhold og kanaler, og følg henvendelsene videre til kvalifiserte samtaler.
Innhold
Hva er B2B-markedsføring?
B2B-markedsføring er arbeidet med å gjøre en virksomhets produkter eller tjenester relevante og synlige for andre bedrifter. Det omfatter valg av målgruppe, budskap, innhold og kanaler, og hvordan interesserte bedrifter kan ta et neste steg.
Kjøpet kan involvere flere roller med ulike spørsmål. Brukeren vil forstå arbeidsdagen, en fagansvarlig vil vurdere krav, og en leder må kunne ta stilling til kostnad og nytte. Markedsføringen bør gi dem materiale som er nyttig i denne vurderingen.
For et lite team er det fornuftig å starte med én tydelig kundegruppe og ett behov. Da blir det enklere å lage relevant innhold, velge en kanal og undersøke hvilke henvendelser arbeidet faktisk fører til.
Beskriv hvem dere vil nå og hva de skal forstå
Bruk salgsdialoger, kundespørsmål og erfaringer fra leveranser til å velge tema. Se etter spørsmål som kommer igjen før kunden kan bestemme seg: Hva inngår, hvordan kommer vi i gang, hvem må delta, og hva må vi ha klart?
Gjør budskapet konkret for kundegruppen. En tjeneste som hjelper regnskapsbyråer å finne aktuelle bedrifter, bør vise hvilke kriterier som er nyttige og hva de forteller. En generell påstand om vekst gir mindre hjelp til vurderingen.
Skill dokumenterte resultater fra forslag og eksempler. Bruk godkjente kundehistorier der dere har dem. Hvis dere bruker et tenkt eksempel, merk det tydelig og vis arbeidsmåten uten å fremstille det som et oppnådd resultat.
Velg kanal etter hvordan kunden undersøker behovet
Undersøk hvor målgruppen leter etter svar og hvordan eksisterende kunder fant dere. Søkemotorer kan være relevante når kundene allerede formulerer et behov. Fagmiljøer, arrangementer og samarbeid kan gi bedre innganger når markedet er smalt eller behovet må forklares.
Vurder også hva dere kan følge opp. Faginnhold krever arbeid med kvalitet og vedlikehold. Annonser krever at budskap og landingsside henger sammen. Arrangementer krever en plan for dialogen etterpå. Velg et opplegg teamet kan gjennomføre over tid.
- Søk og guider: Besvar et konkret spørsmål og lenk videre til en relevant leveranse.
- Betalt søk: Knytt søkeord, annonse og landingsside til samme behov.
- Faglige nettverk: Del nyttige erfaringer og eksempler der målgruppen allerede deltar.
- Samarbeid: Avklar hvilke kunder partene passer for og hvordan relevante introduksjoner håndteres.
- Eksisterende kunder: Bruk tilbakemeldinger og godkjente referanser til å forklare leveransen bedre.
La innholdet svare på spørsmålet som førte kunden dit
En artikkel bør hjelpe leseren med oppgaven den lover å løse. Hvis overskriften lover en mal, må det finnes en mal eller et brukbart eksempel på siden. Hvis kunden søker etter pris eller produkt, trenger vedkommende en tydelig vei til den informasjonen.
Velg ett naturlig neste steg. En leser som prøver å forstå et begrep, kan ha nytte av en praktisk guide. En leser som vurderer en løsning, kan trenge produktdetaljer, pris eller en prøveperiode. Koble innholdet sammen uten at alle sider prøver å svare på alt.
Et tenkt webbyrå kan for eksempel lage en guide til hva kunden bør forberede før et nettsideprosjekt. Guiden viser en sjekkliste og et eksempel på omfang. Den lenker videre til tjenestesiden, der kunden kan se hva byrået leverer og sende en relevant forespørsel.
En fireukers plan for å komme i gang
Bruk den første perioden til å få ett sammenhengende opplegg på plass. Planen nedenfor er et forslag for et lite team med begrenset kapasitet. Velg et tema der dere har kunnskap og et tydelig tilbud som kan være relevant etter at spørsmålet er besvart.
Søkebasert innhold kan trenge vesentlig mer enn fire uker før dere har grunnlag for å vurdere organisk trafikk. Bruk den første gjennomgangen til å kontrollere innhold, tilgjengelighet, måling og kvaliteten på eventuelle henvendelser. Unngå å behandle fravær av raske salg som et endelig svar på kanalvalget.
- Uke 1: Velg kundegruppe, innhent gjentatte spørsmål og bestem ett tema.
- Uke 2: Lag innholdet og en tydelig vei til relevant produkt, tjeneste eller kontakt.
- Uke 3: Gjør innholdet tilgjengelig i den valgte kanalen og avklar hvem som følger opp henvendelser.
- Uke 4: Kontroller at opplegget fungerer, les tilbakemeldinger og bestem én forbedring.
Følg arbeidet fra besøk til kvalifisert dialog
Skill mellom synlighet, besøk, henvendelser og salg. En side kan bli lest uten at alle leserne er aktuelle kunder. En henvendelse kan være relevant selv om kjøpet ligger langt frem i tid. Bruk målene til å besvare ulike spørsmål i arbeidet.
Registrer kilde og behov når kunden tar kontakt, så langt dere har et pålitelig grunnlag. Ikke tilskriv et salg én kanal bare fordi den var det siste kontaktpunktet. Kunden kan ha lest innhold, fått en anbefaling og snakket med teamet før kjøpet.
Aventra kan samle kundedialog, kontaktpersoner og oppfølgingsoppgaver rundt selskapet. Bruk CRM-et til å bevare hva kunden spør om og hva dere avtaler. Koble dette med kanalrapporteringen deres når dere vurderer hvilke aktiviteter som gir relevante samtaler.
Vurder kvaliteten på henvendelsene per kilde →