| Del | Oppgaven i teksten | Fiktiv formulering |
|---|---|---|
| A – Attention | Gjør situasjonen gjenkjennelig. | Mangler du oversikt over hvilke konsulentoppdrag som lønner seg? |
| I – Interest | Forklar hva tilbudet har med situasjonen å gjøre. | Vi går gjennom hvordan timer, inntekter og direkte kostnader føres på prosjektene deres. |
| D – Desire | Vis en konkret nytte som mottakeren kan vurdere. | Du får et forslag til prosjektoversikt og ser hvilke opplysninger som mangler før du kan sammenligne oppdragene. |
| A – Action | Gi ett tydelig neste steg. | Bestill en 20-minutters avklaringssamtale om prosjektoversikten. |
AIDA-modellen: Forklaring og konkrete B2B-eksempler
Forstå de fire delene i AIDA-modellen. Se ferdige B2B-eksempler, en enkel skrivemal og hvordan du vurderer om budskapet leder til en relevant handling.
Oppdatert · Av Aventra6 min lesetid
Innhold
Hva er AIDA-modellen?
AIDA-modellen beskriver fire deler av påvirkning i markedsføring: oppmerksomhet, interesse, ønske og handling. Navnet kommer fra Attention, Interest, Desire og Action. Modellen brukes blant annet til å planlegge annonser, nettsider og salgsbudskap.
Som skriveverktøy gir AIDA fire konkrete spørsmål: Hvorfor skal mottakeren stoppe opp? Hvorfor er dette relevant? Hvorfor vil vedkommende vurdere tilbudet? Hva er neste steg? Her viser vi hvordan du kan svare på dem i en B2B-tekst, uten å gjøre hver del til et langt avsnitt.
De fire delene i AIDA, med norske eksempler
Tenk deg et regnskapsbyrå som vil nå daglige ledere i små konsulentselskaper. Byrået tilbyr en gjennomgang av hvordan prosjekter rapporteres. Eksemplene nedenfor er fiktive og skal vise strukturen, ikke dokumentere et faktisk kunderesultat.
Hva er forskjellen på interesse og ønske?
Interesse handler om relevans: «Dette gjelder et problem vi har.» Ønske handler om hvorfor mottakeren vil gå videre med akkurat dette tilbudet. Det kan være at leveransen er konkret, at omfanget passer, eller at kunden får se et eksempel som gjør det lettere å vurdere nytten.
I regnskapseksemplet skaper gjennomgangen av timer og kostnader interesse. Forslaget til prosjektoversikt gjør nytten mer håndfast. Har byrået et anonymisert eksempel det har lov til å vise, kan det gjøre tilbudet enklere å forstå. Det trenger ikke love en bestemt økning i lønnsomhet.
Bytt generelle påstander med noe mottakeren kan undersøke. «En unik løsning med fantastiske resultater» gir lite grunnlag for vurdering. «Se hvilke felt prosjektoversikten inneholder, og hvordan dere fyller dem ut» er mer konkret. Bruk bare referanser og resultattall dere faktisk kan dokumentere.
Et ferdig AIDA-eksempel for en B2B-nettside
Her er de fire delene satt sammen som en kort tekst til en tjenesteside. Den forutsetter at det fiktive byrået faktisk tilbyr leveransen og avklaringssamtalen som beskrives. I en publisert tekst må knappen gå til et sted der leseren kan utføre handlingen.
- Åpningen peker på en bestemt arbeidssituasjon, slik at leseren kan vurdere relevansen.
- Midtdelen beskriver hva byrået undersøker og hva kunden får ut av arbeidet.
- Neste steg oppgir både tidsbruk og formål; det krever ikke at kunden bestemmer seg for en større avtale med en gang.
Tilpass teksten til annonsen, siden eller samtalen
Alle fire delene trenger ikke få like mye plass i hvert format. En kort annonse kan vekke oppmerksomhet og invitere til å se et eksempel. Siden den lenker til, må da vise eksemplet og forklare tilbudet. Ikke lov en gratis mal i annonsen hvis landingssiden bare ber om et møte.
I en kundesamtale er AIDA en løs støtte for forklaringen. Stopp når kunden svarer, og undersøk det som kommer frem. Et ferdig manus bør ikke presse en samtale videre til «ønske» hvis kunden nettopp har forklart at behovet ikke finnes.
En enkel AIDA-mal du kan fylle ut
Velg én mottaker, én situasjon og én ønsket handling. Fyll ut setningene nedenfor før du finpusser språket. Fjern deloverskriftene fra den ferdige teksten hvis de ikke hjelper leseren; AIDA er arbeidsstrukturen din.
- Oppmerksomhet: Når [mottaker] skal [konkret oppgave], oppstår [gjenkjennelig problem eller spørsmål].
- Interesse: Vi hjelper med [avgrenset leveranse] ved å [forklaring av arbeidsmåten].
- Ønske: Du får [konkret resultat av leveransen], og kan vurdere dette gjennom [eksempel, demonstrasjon eller dokumentasjon].
- Handling: [Verb + tydelig neste steg], slik at du kan [formålet med steget].
Hva AIDA ikke forteller om et B2B-kjøp
Modellen er en forenkling. En fagansvarlig kan like forslaget mens innkjøpsansvarlig fortsatt undersøker vilkårene. Kunden kan også gå tilbake til problemstillingen eller velge å vente. Dere bør derfor ikke bruke AIDA-delene som bevis på hvor en salgsmulighet befinner seg.
Et verdiforslag forklarer hvorfor tilbudet er relevant. AIDA hjelper dere å strukturere budskapet. En kundereise undersøker kundens erfaringer og spørsmål over tid, også etter kjøpet. Hold disse oppgavene fra hverandre, så slipper hver modell å forklare mer enn den kan.
Vurder om teksten gir riktig type respons
Be først noen i målgruppen forklare hva dere tilbyr, hvem det passer for og hva som skjer etter et klikk. Hvis svarene spriker, gjør teksten tydeligere før dere øker distribusjonen. Det er ikke nok at formuleringen oppleves som fengende.
Når teksten brukes, følg den relevante handlingen. En annonse som lover et eksempel, bør vurderes på om folk finner og bruker eksemplet. En side som inviterer til avklaring, bør også vurderes på om henvendelsene passer leveransen. Klikk alene viser verken behov eller kjøpsvilje.
Noter hvilke spørsmål henvendelsene fører til, og juster ett uklart punkt om gangen. I Aventra kan dere samle kundenotater og oppfølgingsoppgaver på selskapet. Det gjør det mulig å finne igjen hva kunden oppfattet og hva dere faktisk avtalte videre.