Hva er prospektering? En praktisk guide til B2B-salg

Prospektering betyr å finne og vurdere mulige kunder

Prospektering er arbeidet med å finne potensielle kunder og undersøke om de passer det dere selger. I B2B-salg handler det om å velge relevante bedrifter, forstå hva de gjør og finne en konkret grunn til å ta kontakt.

Et prospekt er en mulig kunde dere vurderer som relevant. En bedrift kan passe bransjen og størrelsen dere ser etter uten å ha et aktuelt behov. Derfor fortsetter prospekteringen etter at navnet er lagt til på listen: Dere må undersøke behovet, hvem som er involvert og om tidspunktet passer.

Hva er B2B-leads, og hvordan skiller de seg fra prospekter?

B2B-leads er mulige bedriftskunder eller kontaktpunkter dere kan følge opp. Leadgenerering er arbeidet med å skaffe slike innganger, for eksempel gjennom egne nettsider, anbefalinger, arrangementer eller oppsøkende arbeid.

Begrepene brukes ulikt mellom salgsteam. En nyttig arbeidsdefinisjon er at et lead er et mulig spor, mens et prospekt er en bedrift dere har vurdert mot kundeprofilen. Ingen av delene betyr automatisk at kunden er klar til å kjøpe.

I Aventra heter de lagrede bedriftsutvalgene Leads-søk. Et treff i søket viser at bedriften passer filtrene. Det betyr ikke at bedriften har sendt en henvendelse eller uttrykt kjøpsinteresse. Skill mellom det dere vet fra bedriftsdata, og det dere først får vite i en samtale.

Slik går du fra kundeprofil til første samtale

Begynn med kundene dere allerede lykkes med. Hvilket problem løser dere, og hvilke virksomheter får verdi av løsningen? Velg noen få kriterier som hjelper dere å finne lignende bedrifter.

Lag deretter et utvalg dere rekker å undersøke og følge opp. Les bedriftenes nettsider og noter hvorfor hver bedrift er relevant. Første kontakt bør bygge på den konkrete vurderingen, og gi rom for at antakelsen deres kan være feil.

• Beskriv kundeprofilen: behov, bransje, geografi og størrelse.
• Finn bedrifter med søkbare kriterier som næringskode, kommune og ansatte.
• Undersøk virksomheten og skriv ned en konkret grunn til kontakt.
• Avklar behov og hvem som bør delta i en videre samtale.
• Registrer det dere lærer og avtal neste steg med ansvar og frist.

Lag en kundeprofil teamet kan bruke →

Forbered den første kundesamtalen →

Eksempel: prospektering for en norsk IT-leverandør

Tenk dere en IT-leverandør som tilbyr drift og brukerstøtte til bedrifter i Bergen. Et første utvalg kan være lokale rådgivningsbedrifter med 10–50 ansatte. Kommune, næringskode og antall ansatte gir et konkret søk å begynne med.

Deretter undersøker selgeren hvordan hver bedrift arbeider. Har de flere kontorer? Leverer de tjenester hvor tilgjengelige IT-systemer er avgjørende? Bruk det dere faktisk finner til å forberede spørsmål. Bedriftsdata forteller ikke hvilken leverandør de bruker, når avtalen utløper eller om de ønsker å bytte.

Se et konkret leads-søk for IT-leverandører →

Finn søkeeksempler for andre bransjer →

Hva bør et prospekteringsverktøy hjelpe dere med?

Se etter dekning av bedriftene dere vil selge til, filtre som passer kundeprofilen og en enkel vei fra søketreff til oppfølging. Undersøk hvilke data verktøyet viser og hva dere må finne ut selv. Test med bedrifter dere kjenner før dere vurderer størrelsen på databasen.

I Aventra kan dere kombinere norske bedriftsdata med filtre for bransje, geografi, ansatte og økonomi. Lagre søket og undersøk selskapene i resultatlisten. Når dere starter dialogen, samler CRM-et kontaktpersoner, aktivitet, oppgaver og tilbud rundt kunden.

Se Aventras prospekteringsverktøy og søkefiltre →

Slik samler CRM-et kundehistorikk og oppfølging →

Se pris og hva som er inkludert →

Mål relevante samtaler og neste steg

Antall navn i en liste sier lite om kvaliteten. Følg heller med på hvor mange av bedriftene dere undersøkte som faktisk passet, hvor mange samtaler som avdekket et behov og hvor mange som endte med et avtalt neste steg.

Gå gjennom årsakene når et utvalg ikke fungerer. Var feil bransje valgt, manglet bedriftene behovet, eller var tidspunktet feil? Juster ett kriterium om gangen. Behold notater om hvorfor en bedrift ikke passer, slik at teamet slipper å gjøre den samme vurderingen på nytt.