Salgsbudsjett: Slik lager dere et realistisk budsjett
Lag et salgsbudsjett med antall, pris og tidspunkt. Se et konkret eksempel, skill budsjett fra prognose og regn baklengs til salgsaktivitet.
Innhold
Hva er et salgsbudsjett?
Et salgsbudsjett er en plan for salget i en bestemt periode. Det viser hva dere forventer eller planlegger å selge, i hvilket omfang og til hvilken pris. For et B2B-team er det nyttig å dele planen mellom eksisterende kunder, nye kunder og eventuelle utvidelser.
Et budsjett blir lettere å bruke når forutsetningene er synlige. «Vi skal øke salget» forteller lite om arbeidet som kreves. «Fire nye prosjektleveranser per måned med en gjennomsnittlig salgsverdi på 20 000 kr» kan vurderes opp mot kundegrunnlag, salgstid og leveransekapasitet.
Salgsbudsjettet inngår i en større økonomisk plan. Denne guiden viser et enkelt oppsett for å planlegge salg; kostnader, kontantstrøm og periodisering må vurderes sammen med virksomhetens øvrige budsjetter.
Del salget i deler dere kan forklare
Begynn med en valgt periode og en konsekvent måleenhet. Skill for eksempel mellom månedlig avtaleverdi, prosjektverdi og planlagt omsetning. De kan være nyttige hver for seg, men bør ikke blandes i samme total uten en klar forklaring.
Bruk historiske data der de finnes. Undersøk antall kunder, gjennomsnittlig leveranse, faktisk pris etter rabatt og hvilke måneder salget normalt kommer. Marker forutsetninger som mangler et godt grunnlag, slik at de kan testes og oppdateres.
- Eksisterende avtaler: Hvilke leveranser forventes å fortsette, og når skal de fornyes?
- Nye kunder: Hvor mange kjøp er realistiske med dagens kundeutvalg og kapasitet?
- Utvidelser: Hvilke konkrete behov er undersøkt hos eksisterende kunder?
- Pris: Hvilken pris og hvilket omfang er beregningen basert på?
- Tidspunkt: Når ventes salget, leveransen og betalingen?
Et enkelt eksempel på et månedlig salgsbudsjett
I dette tenkte eksemplet planlegger et tjenestefirma én måneds leveranser. Tolv eksisterende kunder kjøper en tjeneste til 5 000 kr per måned, og firmaet planlegger fire nye prosjekter til 20 000 kr hver. Alle beløp i eksemplet er uten merverdiavgift.
De eksisterende leveransene gir 12 × 5 000 = 60 000 kr. De nye prosjektene gir 4 × 20 000 = 80 000 kr. Samlet planlagt salg for de oppgitte leveransene er 140 000 kr. Forutsetningen er at prosjektene faktisk kan leveres i perioden.
Hvis ett prosjekt flyttes til neste måned, blir periodens beløp 120 000 kr med de samme øvrige forutsetningene. Å flytte tidspunktet i planen er mer informativt enn å beholde en total teamet ikke lenger har grunnlag for.
Regn baklengs til aktivitet og kontroller kapasiteten
Koble nysalget til en enkel salgstrakt. Hvis dere i et planleggingsscenario trenger fire kjøp og antar at én av fire relevante tilbud blir kjøpt, trenger dere 16 tilbud. Hvis halvparten av gjennomførte behovsmøter gir et relevant tilbud, tilsvarer det 32 møter.
Disse andelene er regneforutsetninger, ikke anbefalte bransjenivåer. Bruk egne sammenlignbare saker når dere har data. Ta høyde for at dialogene kan måtte starte flere måneder før leveransen hvis salgsprosessen er lang.
Kontroller deretter hvem som skal gjennomføre arbeidet. Hvis fire prosjekter krever mer kapasitet enn teamet har, må antall, tidspunkt, omfang eller bemanning vurderes. Et budsjett som krever umulig leveransekapasitet, blir lite nyttig som styringsverktøy.
Skill budsjettet fra den løpende prognosen
Budsjettet viser planen dere har lagt. Prognosen viser hva dere nå anslår vil skje, basert på oppdatert informasjon. Behold budsjettet som sammenligningsgrunnlag, og oppdater prognosen når kunders beslutninger, priser eller leveransetider endres.
En vektet pipeline kan være én del av en salgsprognose. En åpen mulighet på 100 000 kr med anslått sannsynlighet på 50 prosent bidrar med 50 000 kr i beregningen. Det betyr ikke at dere vil få et halvt salg, og anslaget er bare så godt som grunnlaget for sannsynlighet og tidspunkt.
Hold også vunnet salg og åpne muligheter fra hverandre, slik at samme avtale ikke telles to ganger. Verktøyet for salgsprognose på Aventras nettside lar dere prøve slike scenarioer og sammenligne med et mål. Det er et planleggingsverktøy, ikke en automatisk vurdering av deres kunder.
Bruk avvikene til å bestemme neste handling
Gå gjennom avvik med en forklaring: Skyldes forskjellen færre kjøp, lavere pris, mindre omfang eller forskjøvet tidspunkt? Ulike årsaker krever ulike tiltak. Mer møteaktivitet hjelper lite hvis hovedproblemet er at leveransen ikke kan starte før neste kvartal.
Bruk tilbud og kundenotater til å undersøke bakgrunnen. I Aventra kan dere holde den enkelte saken og oppfølgingen samlet. Selve budsjettet kan dere vedlikeholde i et regneark, mens CRM-et gir dere sammenhengen bak mulighetene.
Oppdater forutsetningene når dere lærer noe, og avtal hvem som følger opp tiltakene. Behold et kort notat om vesentlige endringer, slik at dere ved neste gjennomgang vet hvorfor planen eller prognosen ser annerledes ut.