Business Model Canvas: De ni feltene, eksempel og mal
Forstå de ni feltene i Business Model Canvas. Se en konkret B2B-forretningsmodell og bruk et arbeidsark til å teste antakelsene.
Innhold
Hva er Business Model Canvas?
Business Model Canvas er et verktøy for å beskrive en forretningsmodell gjennom ni sammenhengende felt. Det viser hvem dere skaper verdi for, hva dere tilbyr, hvordan dere leverer, og hvordan virksomheten får inntekter og kostnader. På norsk brukes også forretningsmodell-lerret.
Modellen er utviklet av Alexander Osterwalder og Yves Pigneur. Strategyzer tilbyr det offisielle lerretet. Arbeidsarket i denne artikkelen er vårt eget tabelloppsett med et B2B-eksempel og plass til å undersøke antakelser.
Begynn med ett tilbud til én avgrenset kundegruppe. Hvis dere selger både enkeltprosjekter og løpende drift, kan dere trenge to modeller. Ellers blir det uklart hvilke kunder, ressurser og inntekter som hører sammen.
Strategyzer: Forklaring og offisielt Business Model Canvas →
De ni feltene
Feltene må leses sammen. En tjeneste med personlig oppfølging krever andre aktiviteter og kostnader enn en tjeneste kunden bruker på egen hånd. Sjekk derfor om inntektene faktisk kan finansiere det dere lover.
- Kundesegmenter: Hvem har behovet, bruker løsningen og betaler?
- Verdiforslag: Hvilken oppgave eller utfordring hjelper tilbudet med?
- Kanaler: Hvordan finner, vurderer og mottar kunden tilbudet?
- Kunderelasjoner: Hvordan samarbeider dere før og etter kjøpet?
- Inntektsstrømmer: Hva betaler kunden for, og på hvilken måte?
- Nøkkelressurser: Hvilke mennesker, systemer, rettigheter eller andre ressurser trengs?
- Nøkkelaktiviteter: Hvilket arbeid må utføres for å skape og levere verdien?
- Nøkkelpartnere: Hvem utenfor virksomheten er dere avhengige av?
- Kostnadsstruktur: Hvilke kostnader følger av resten av modellen?
Slik fyller dere ut modellen uten å gjette dere ferdige
Start med en faktisk kundesituasjon. Beskriv dagens alternativ og hva kunden må gjøre annerledes hvis den velger dere. Avklar deretter hva som må leveres, hvem som gjør arbeidet, og hvordan kunden betaler. Fyll kostnadene til slutt, men gå tilbake hvis leveransen ikke henger sammen økonomisk.
Marker hvert utsagn som kjent, antatt eller uavklart. «Tre kunder har bedt om én samlet kontaktperson» er et avgrenset funn. «Alle småbedrifter vil betale for koordinering» er en antakelse. De skal ikke få samme tyngde fordi begge står på en lapp i lerretet.
Skriv også hvordan dere vet det. En kundeuttalelse støtter at et problem finnes. En konkret bestilling gir sterkere støtte til betalingsvilje. Ingen av delene beviser alene at dere kan levere lønnsomt til mange kunder.
Mal med et utfylt B2B-eksempel
Eksemplet viser et tenkt IT-firma som vil hjelpe rådgivningsbedrifter når nye ansatte begynner. Dette er ikke dokumenterte markedsdata eller en ferdig oppskrift. Hver rad viser både et mulig valg og hva firmaet bør undersøke før det satser.
Last ned arket med en tom mal og det utfylte eksemplet. Bruk den samme datoen og avgrensningen på alle feltene. Hvis dere endrer kundegruppen eller leveransen, kontroller også kanalene, kapasiteten og kostnadene.
Forretningsmodell: Ni felt og neste test
Fiktivt eksempel: IT-hjelp ved oppstart av nye ansatte
| Felt | Kundesegmenter | Verdiforslag | Kanaler | Kunderelasjoner | Inntektsstrømmer | Nøkkelressurser | Nøkkelaktiviteter | Nøkkelpartnere | Kostnadsstruktur |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Modellen vår | Rådgivningsfirmaer med jevnlige nyansettelser og uten egen IT-avdeling. | Én avtalt bestillingsrutine for utstyr og tilganger før første arbeidsdag. | Direkte dialog med kontorleder og henvisninger fra eksisterende kunder. | Fast kontaktperson, oppstartsavklaring og kort gjennomgang etter leveransen. | Fast pris per avklart oppstart. Utstyr prises separat. | Teknisk kompetanse, en bestillingsoversikt og tilgjengelig kontaktperson. | Avklare bestilling, koordinere godkjenninger og kontrollere at oppstarten er klar. | Utstyrsleverandør og kundens systemansvarlige. | Koordineringstid, teknisk arbeid, verktøy og eventuell ekstern bistand. |
| Usikker antakelse | Oppstart av ansatte krever nok koordinering til at noen vil kjøpe hjelp. | Kunden opplever koordinering som et større problem enn utstyrsprisen. | Kontorleder kan ta saken videre til den som godkjenner kjøpet. | Kunden ønsker løpende samarbeid fremfor enkeltkjøp. | Omfanget kan avgrenses nok til at fast pris er forsvarlig. | Teamet kan holde fristene også når flere ansatte starter samtidig. | Godkjenning av tilganger kan skje før leveringsfristen. | Leveringstid og ansvarsdeling er forutsigbar nok. | Et oppdrag krever ikke så mye ekstraarbeid at prisen blir ulønnsom. |
| Neste undersøkelse | Snakk med kontorledere om de tre siste ansettelsene før segmentet velges. | Be kunden vise hvor arbeidet stoppet opp, og hvem som måtte følge opp. | Avklar kjøpsprosessen og prøv en relevant introduksjon, uten å anta respons. | Spør hvordan neste ansettelse skal håndteres etter en eventuell pilot. | Beskriv inkluderte oppgaver og test et konkret, betalt tilbud. | Lag en kapasitetsplan med faktisk tilgjengelige timer og fravær. | Følg én reell oppstart og mål venting separat fra utført arbeid. | Kontroller leveringstider og avklar hvem som godkjenner hver tilgang. | Registrer alle arbeidstimer i piloten, også salg, ventefølging og feilretting. |
- Modellen vår
- Rådgivningsfirmaer med jevnlige nyansettelser og uten egen IT-avdeling.
- Usikker antakelse
- Oppstart av ansatte krever nok koordinering til at noen vil kjøpe hjelp.
- Neste undersøkelse
- Snakk med kontorledere om de tre siste ansettelsene før segmentet velges.
Tenkt eksempel. Undersøk antakelsene med kundene før dere velger tiltak.
Excel-filen inneholder en tom mal og dette eksemplet.
Test antakelsen som kan velte modellen
Velg først en usikker antakelse med stor konsekvens. I IT-eksemplet kan det være at kunden vil betale for koordineringen, eller at tilganger kan godkjennes tidsnok. En fin nettside løser ingen av disse spørsmålene.
Lag en test med en tydelig observasjon: Kunden vurderer et konkret omfang og en pris, eller teamet følger en faktisk oppstart med avtalt ansvar. Bestem før testen hva som skal få dere til å endre tilbudet. Registrer også avslag, ekstraarbeid og situasjoner som ikke passer.
Se særlig etter konflikt mellom feltene. Et løfte om oppstart på kort varsel er vanskelig å kombinere med en partner som trenger lang leveringstid. Et stort utvalg kundetyper kan gjøre en tilsynelatende standardtjeneste svært arbeidskrevende. Juster modellen der konflikten oppstår.
Fra forretningsmodell til forretningsplan
Et canvas beskriver sammenhengene i modellen. En forretningsplan beskriver hvordan dere skal gjennomføre den, med marked, ansvar, økonomi og milepæler. Et utfylt canvas erstatter derfor ikke en kapasitetsvurdering eller et budsjett.
Bruk modellen til å velge hvilke kunder dere undersøker og hvilke spørsmål dere stiller. I CRM-et kan dere ta vare på kundesamtaler, avtalt oppfølging og det dere lærer om kjøpsprosessen. Samle funnene før dere oppdaterer modellen; antall kontakter i en liste er ikke bevis på etterspørsel.
Lag en forretningsplan med økonomi og milepæler →