| Metode | Utgangspunkt | Nyttig til | Begrensning |
|---|---|---|---|
| Kostnadsbasert | Kostnader og ønsket bidrag eller fortjeneste. | Å kontrollere om prisen kan finansiere leveransen. | Viser ikke hva kunden vil betale eller hvilken forskjell den verdsetter. |
| Konkurransebasert | Priser og vilkår for sammenlignbare alternativer. | Å forstå kundens referansepunkter og valgmuligheter. | Sammenligningen blir feil hvis omfang, kvalitet eller risiko er ulik. |
| Verdibasert | Kundens opplevde nytte, alternativer og betalingsvilje. | Å prise en relevant forskjell som kunden faktisk verdsetter. | Anslått nytte er ikke det samme som bekreftet betalingsvilje. |
Prisstrategi i B2B: Metoder, eksempler og praktiske valg
Velg prisstrategi med kostnader, konkurranse og kundeverdi som grunnlag. Sammenlign prissettingsmetoder og se et konkret eksempel på B2B-pakker.
Oppdatert · Av Aventra6 min lesetid
Innhold
Hva er en prisstrategi?
En prisstrategi beskriver hvordan pris skal støtte virksomhetens mål og posisjon i markedet. Den gir retning for prisnivå, prissetting, prismodell og vilkår. For en B2B-bedrift må den henge sammen med hva dere leverer, hvem dere leverer til og hva samarbeidet krever.
Skill mellom strategi, metode og modell. Strategien kan være å ta en høyere pris for en tydelig mer omfattende leveranse. Metoden beskriver hvordan dere finner prisnivået. Prismodellen bestemmer om kunden betaler per time, per prosjekt, som abonnement eller på en annen måte.
Begynn med et konkret mål: bedre bidrag per leveranse, mer forutsigbar kapasitet eller en tydeligere pakke for én kundegruppe. «Vi skal ta så mye som mulig» gir liten hjelp når en selger må vurdere en rabatt eller et annet omfang.
Tre prissettingsmetoder dere kan kombinere
Kostnader, kundeverdi og konkurrenter gir ulike deler av prisgrunnlaget. Ingen av dem gir en sikker fasit alene. En lønnsom kalkyle beviser ikke betalingsvilje, og en konkurrents lave pris beviser ikke at dere kan levere lønnsomt til samme pris.
Velg prisnivå og betalingsmodell hver for seg
Et høyere prisnivå trenger en forskjell kunden opplever som relevant. Et lavt prisnivå trenger en kostnads- og kapasitetsmodell som tåler det. Å følge konkurrentenes nivå kan være et rimelig utgangspunkt, men fritar dere ikke fra å regne på egen leveranse.
Ved timepris betaler kunden for tidsbruk, og dere må avklare estimat, ansvar og eventuelt tak. Ved fastpris må omfanget være tydelig nok til at leverandøren kan bære risikoen for egen tidsbruk. Ved abonnement må begge parter forstå hva som gjentas, hvilke grenser som gjelder og hva som faktureres separat.
Resultatbasert betaling krever at resultatet kan måles og knyttes til en avtalt leveranse. Ikke lov å ta ansvar for kundens salg eller besparelser hvis flere forhold utenfor deres kontroll avgjør utfallet. En enklere modell kan være lettere å forstå og følge opp.
Eksempel: To avgrensede servicepakker
Et fiktivt servicefirma vurderer to pakker. Standard inkluderer ett planlagt besøk og en kort rapport. Utvidet inkluderer to besøk og en avtalt gjennomgang med kunden. Beløpene er kun regneeksempler, ekskludert merverdiavgift; vi har ikke undersøkt markedspriser eller betalingsvilje.
| Pakke | Pris | Variable kostnader | Dekningsbidrag | Det som må undersøkes |
|---|---|---|---|---|
| Standard | 12 000 kr | 7 000 kr | 5 000 kr | Dekker ett besøk behovet, og er rapporten tilstrekkelig? |
| Utvidet | 20 000 kr | 12 000 kr | 8 000 kr | Verdsetter kunden det andre besøket og gjennomgangen nok til å betale mer? |
Avtal hva en rabatt skal gi tilbake
En rabatt bør ha en begrunnelse dere kan regne på. Samlet levering kan redusere reisetid. Et enklere omfang kan redusere arbeid. Et større volum kan gi bedre planlegging, men også binde mer kapasitet. Kontroller virkningen før dere lover en standardrabatt.
Hvis prisreduksjonen ikke endrer kostnader eller risiko, går den direkte utover bidraget. Bestem hvem som kan godkjenne slike endringer og hvilket underlag som kreves. Selgeren bør kunne forklare både den opprinnelige prisen og hva kunden får etter en justering.
Skriv unntak, inkluderte oppgaver og pris for tillegg i tilbudet. Ellers kan en fast pakke i praksis bli ubegrenset arbeid. Klare rammer hjelper også kunden å sammenligne og planlegge kjøpet.
Test prisforslaget i en faktisk kjøpssituasjon
Velg en avgrenset kundegruppe og vis et konkret tilbud med pris og omfang. Spør hvilke alternativer kunden vurderer, hva som mangler, og hvilken del av leveransen som betyr mest. Et positivt svar på «er dette interessant?» viser ikke at prisen er akseptert.
Registrer valgt pakke, faktisk pris etter rabatt, årsak til avslag og ressursbruk etter levering. Ikke behandle alle tapte salg som prisproblemer: feil behov, tidspunkt, tillit og byttearbeid kan også avgjøre. Små utvalg gir innsikt, men ikke en sikker prisfølsomhetskurve.
Juster én viktig forutsetning om gangen når det er praktisk mulig. Hvis dere endrer kundegruppe, omfang, budskap og pris samtidig, blir det vanskelig å vite hva dere lærte. Bruk funnene til å oppdatere prisgrunnlaget og salgsbudsjettet.