| Kategori | Omfatter | Spørsmål for en B2B-bedrift |
|---|---|---|
| P – Politisk | Politiske prioriteringer, offentlige satsinger og handelspolitikk. | Kan et budsjettvedtak endre hvilke prosjekter kundene gjennomfører? |
| E – Økonomisk | Renter, prisutvikling, valutakurser og økonomisk aktivitet. | Hvordan påvirker endrede innkjøpskostnader tilbudet vårt og kundens alternativer? |
| S – Sosial | Befolkningsutvikling, arbeidsvaner, holdninger og forventninger. | Har måten kunden bruker arbeidsplassen på endret behovet for tjenesten? |
| T – Teknologisk | Teknologi som endrer produkter, arbeidsmåter eller tilgjengelige alternativer. | Kan kunden løse deler av oppgaven selv med nye verktøy? |
| E – Miljømessig | Klima, ressursbruk og miljøhensyn hos kunder og leverandører. | Hvilken dokumentasjon etterspør kunden om materialer, transport eller avfall? |
| L – Juridisk | Regelverk og rettslige rammer som gjelder markedet eller leveransen. | Hvilke krav gjelder akkurat denne tjenesten, og fra hvilket tidspunkt? |
PESTEL-analyse: Eksempel og Excel-mal
Forstå de seks faktorene i PESTEL. Se et konkret bedriftseksempel og bruk en Excel-mal til å vurdere kilder, konsekvenser og neste steg.
Oppdatert · Av Aventra7 min lesetid
Innhold
Hva er en PESTEL-analyse?
En PESTEL-analyse undersøker seks typer forhold utenfor bedriften: politiske, økonomiske, sosiale, teknologiske, miljømessige og juridiske. Formålet er å forstå hvilke endringer som kan påvirke markedet, kundene og virksomhetens valg. Analysen brukes blant annet før en etablering, en ny tjeneste eller en satsing i et nytt marked.
Bokstavene kommer fra Political, Economic, Social, Technological, Environmental og Legal. Du vil også møte navnet PESTLE; det er de samme seks kategoriene i en annen rekkefølge. Her bruker vi et fiktivt norsk servicefirma til å vise hvordan analysen kan ende i konkrete avklaringer.
De seks faktorene, forklart med spørsmål
Bruk kategoriene til å lete bredt, men ta bare med forhold som kan få betydning for beslutningen. Dere trenger ikke like mange punkter i hver kategori. En dokumentert endring hos kunden kan være mer avgjørende enn ti generelle trender.
Avgrens beslutning, marked og tid
Skriv spørsmålet analysen skal hjelpe dere med. «Bør vi tilby faste serviceavtaler for ventilasjon i næringsbygg i regionen neste år?» gir mer retning enn «Hva skjer i samfunnet?». Dere vet da hvilke kunder, kostnader og rammevilkår dere må undersøke.
Avklar også tidshorisonten. En mulig endring om fem år trenger ikke avgjøre neste måneds tilbud. Den kan likevel være relevant hvis dere skal kjøpe utstyr med lang levetid. Vurder tidspunktet for virkningen, ikke bare datoen da en nyhet ble publisert.
Digital Norways metodeveiledning beskriver PESTEL som del av et større strategiarbeid. Guiden er fra 2021; bruk forklaringen av metoden, men kontroller dagens forhold i nye kilder. Valg, prognoser og markedsbeskrivelser blir raskere utdaterte enn selve rammeverket.
Skill fakta, forslag og egne scenarioer
Et vedtatt budsjett, et høringsforslag og en selgers forventning er tre forskjellige typer grunnlag. Skriv status ved hvert punkt. For regelverk må dere kontrollere både hvem det gjelder, hva det krever og eventuell ikrafttredelse i en autoritativ kilde. En nyhetsoverskrift er ikke tilstrekkelig.
For økonomiske forhold kan SSB gi statistikk, mens et skriftlig pristilbud dokumenterer deres konkrete innkjøpskostnad. En teknologileverandørs manual kan vise at en funksjon finnes, men en test må avklare om den fungerer med kundens oppsett. Noter nettadresse eller dokument, dato og hva opplysningen faktisk støtter.
Kundesamtaler kan vise hvordan en ytre endring slår ut lokalt. Hvis to kunder ønsker service på kveldstid, har dere et signal å undersøke. Det er for lite grunnlag til å beskrive hele markedet som endret. Spør hva som har utløst ønsket før dere bygger om tjenesten.
PESTEL-mal med et bedriftseksempel
Eksemplet følger et fiktivt firma som vurderer serviceavtaler for ventilasjon i næringsbygg. Det viser flere typer grunnlag: et forslag, et varsel, kundesignaler, en produktfunksjon og et uavklart regelspørsmål. Ingen av opplysningene er påstander om faktiske kunder, kommuner eller regler.
Excel-filen har en tom mal og et utfylt eksempel. Erstatt innholdet med egne funn. Behold gjerne feltet «kilde mangler» mens dere undersøker; det er bedre enn å fylle en rute med en sikker formulering uten dekning. Malen kan lastes ned uten registrering.
PESTEL: Fra ytre endring til beslutning
Fiktivt eksempel: Serviceavtaler for ventilasjon i næringsbygg
| Faktor | Politisk | Økonomisk | Sosial | Teknologisk | Miljømessig | Juridisk |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Forhold og status | Kommunen foreslår å flytte rehabiliteringen av to næringsbygg ett år. Forslag, ikke vedtak. | En deleleverandør varsler høyere innkjøpspriser fra januar. Bekreftet varsel i eksemplet. | To kunder ønsker service utenom kontortid. Kundesignal, ikke dokumentert markedstrend. | En utstyrsprodusent tilbyr fjernavlesning for enkelte anlegg. Tilgjengelig funksjon i eksemplet. | Tre byggeiere ber om dokumentasjon på utskiftede deler og avfall. Avgrenset etterspørsel. | En ny leveransetype kan være omfattet av særskilte kompetansekrav. Uavklart spørsmål. |
| Kilde og kontroll | Fiktivt budsjettforslag, lest 29. september. Vedtak og fremdrift er uavklart. | Fiktiv prisliste datert 25. september. Gjelder utvalgte deler, ikke hele leveransen. | Fiktive møtenotater fra september. Uavklart om behovet gjelder flere bygg. | Fiktiv produktmanual, kontrollert 28. september. Kompatibilitet med kundenes anlegg er ukjent. | Fiktive forespørsler fra september. Ingen påstand om et generelt lovkrav. | Kilde mangler. Relevant regelverk, virkeområde og ikrafttredelse må kontrolleres. |
| Mulig betydning | Mulige oppdrag kan komme senere. Forslaget beviser ikke at private byggeiere vil utsette. | Avtaler med inkluderte reservedeler kan få høyere kostnad. | Tidspunkt kan bli et viktigere kjøpskriterium enn kortest mulig responstid. | Noen tilsyn kan kanskje forberedes bedre. Det er ikke dokumentert at besøk kan fjernes. | Dokumentasjon kan bli en del av leveransen disse kundene sammenligner. | Firmaet kan ikke legge til grunn at dagens kompetanse dekker den nye tjenesten. |
| Handling og ansvar | Salgsansvarlig kontrollerer det endelige vedtaket før oppdragene tas med i neste års plan. | Driftsansvarlig regner på berørte avtaler innen 15. oktober før nye priser fastsettes. | Kundeansvarlig undersøker når byggene brukes, før teamet endrer standardavtalen. | Fagansvarlig tester på ett egnet anlegg før funksjonen loves i et tilbud. | Serviceleder avklarer hvilket underlag kundene trenger, og tester én rapportmal. | Fagansvarlig avklarer krav og kvalifikasjoner før tjenesten tilbys. Dette er et stoppunkt. |
- Forhold og status
- Kommunen foreslår å flytte rehabiliteringen av to næringsbygg ett år. Forslag, ikke vedtak.
- Kilde og kontroll
- Fiktivt budsjettforslag, lest 29. september. Vedtak og fremdrift er uavklart.
- Mulig betydning
- Mulige oppdrag kan komme senere. Forslaget beviser ikke at private byggeiere vil utsette.
- Handling og ansvar
- Salgsansvarlig kontrollerer det endelige vedtaket før oppdragene tas med i neste års plan.
Tenkt eksempel. Undersøk antakelsene med kundene før dere velger tiltak.
Excel-filen inneholder en tom mal og dette eksemplet.
Velg hva dere gjør nå, undersøker eller følger med på
Gå gjennom punktene og spør: Kan dette stoppe satsingen, endre leveranseomfanget eller påvirke når kunden kjøper? I eksemplet må kompetansekravet avklares før den nye tjenesten tilbys. Ønsket om kveldsservice trenger mer kundeinnsikt. Det foreslåtte kommunebudsjettet skal følges frem til vedtak.
Bruk tre enkle utfall: Handle nå, undersøk før beslutning, eller overvåk en bestemt hendelse. Skriv én ansvarlig og et tidspunkt eller en utløser. «Følg med på økonomien» er for bredt. «Kontroller ny prisliste før vi gir tilbud med ett års varighet» kan gjennomføres.
Noen bruker poeng for sannsynlighet og konsekvens. Slike poeng er vurderinger, ikke målte sannsynligheter. En totalskår bør ikke få et uavklart krav til å forsvinne bak flere mindre forhold. Behold begrunnelsen og usikkerheten selv om dere velger å bruke tall.
Hva er forskjellen på PESTEL, SWOT og konkurrentanalyse?
PESTEL undersøker ytre rammevilkår. SWOT sammenholder interne styrker og svakheter med eksterne muligheter og trusler. Et relevant PESTEL-funn kan derfor bli en mulighet eller trussel i SWOT. Dere trenger ikke kopiere alle seks kategoriene over.
En konkurrentanalyse sammenligner alternativene kunden vurderer. At en konkurrent ansetter en ny selger, er normalt et forhold i konkurransebildet. At ny teknologi gjør en hel tjenestetype enklere å utføre, hører hjemme i PESTEL. Bruk verktøyene etter spørsmålet dere trenger svar på.
Ta de viktigste funnene videre til en SWOT-analyse →
Behold forbindelsen mellom funnet og kunden
Når et forhold blir bekreftet eller avkreftet, oppdater status og vurderingen som bygde på det. Hvis kommunen vedtar utsettelsen, endrer dere tidspunktet i planen. Hvis kunden ikke har utstyret som støtter fjernavlesning, faller akkurat den leveransemuligheten bort.
Samle de kundespesifikke avklaringene der teamet følger opp kunden. I Aventra kan dere knytte notater og oppgaver til selskapet, med ansvar og frist. Da er det mulig å finne igjen hva analysen førte til når dere tar neste samtale.